Como vender con éxito entrenamientos personalizados

Como vender con éxito entrenamientos personalizados

Por José Luis Gaitán

(Mercado Fitness 69 - Marzo / Abril)

En el entrenamiento personalizado, la parte más difícil del oficio se encuentra en la captación de clientes. Para lograrlo, necesitamos de dos componentes básicos:

• Actitud
• Formación

Como bien sabemos, en la captación de clientes el objetivo es vender. Pero ¿Qué significa vender? Vender no quiere decir que debemos engañar o convencer a la persona de que adquiera nuestro servicio. Significa que debemos ayudar al interesado a tomar una decisión. Pero ¿Cómo hacemos? Es más simple de lo que parece, debemos informar al consumidor, transmitir la información correcta. Y ¿Cuál es la información correcta? Aquí está el punto más importante. La información correcta no tiene que ver con complejos y eficaces sistemas de entrenamiento. Tampoco tiene que ver con nuevos equipamientos ni si quiera con “lo que necesita el cliente”. ¿Entonces? La información clave está en su DESEO. Éste es el botón emocional que debemos activar para que decida comprar. Porque el consumidor no compra lo que necesita sino lo que desea.

Con respecto a la formación debemos aprender, desarrollar y aplicar técnicas de venta. Para ello, podemos estudiar sectores más desarrollados, acudir a seminarios y leer libros especializados sobre el tema. Luego debemos llevar estas técnicas a nuestro terreno. Si no logramos vender, de nada sirve todo el esfuerzo que pusimos en nuestra formación.

Pasos de la venta

1. Planifique su trabajo.
2. Defina un target.
3. Piense como acceder a él.
4. Averigüe qué es lo que quiere.
5. Determine cuál es el mejor servicio para ofrecerle.

En el de caso de abandono por parte del alumno, reflexione sobre las causas. Esto significa, en la mayoría de veces, que no se pudo ofrecer lo que el consumidor buscaba.

No nos olvidemos que nuestro principal objetivo es fidelizar al cliente. La calidad y el contenido de cada sesión de entrenamiento (nuestro producto) es la pieza fundamental de venta para que la persona repita la acción de compra. Significa entonces que debemos estar en constante dedicación y dar lo mejor de nosotros en cada encuentro para que el entrenado se sienta contento e incluso llegue a recomendarnos.

• Prospección

Desarrollar un trabajo proactivo. No tenemos que esperar a que nos pregunten o busquen. ¡Nosotros debemos buscarlos!

• Contacto

Contactar al cliente. Debemos llamarlo, presentarnos, hablar con él. En definitiva, debemos ¡movernos y actuar!

• Evaluación

Escuchar al cliente y analizar la información. Debemos descubrir sus deseos, emociones, la razón por la que nos contactó.

• Presentación

Explicar nuestros servicios y adaptarlos al cliente. ¡Ojo! No nos olvidemos del principio de individualidad. Adaptar significa que no presentemos a todos el mismo servicio. Tenemos que explicar cómo vamos a ayudarlo a conseguir lo que desea. Esto quiere decir que debemos presentar el servicio que el cliente quiere adquirir, no el que queremos vender.

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