Comprender que es un KAM

Comprender lo que es un KAM

Nos solicitan a menudo selección de ejecutivos de cuentas (http://www.selectum.cl/) sin

embargo ese nombre no es comprendido de igual manera en por todos. Algunos lo asocian

con las funciones del Product Manager otros como vendedores con carteras asignadas, otros

sencillamente no tienen idea qué es un KAM aunque han desarrollado esas funciones

siempre.

La costumbre de los ejecutivos chilenos de incorporar nombres o siglas en inglés, hace aún

mas confusa la interpretación de ese cargo y queda al arbitrio de cada empresa lo que

interpreta y cómo lo describe.

En general un KAM (KEY ACCOUNT MANAGEMENT) tiene a su cargo el desarrollo de ciertos

clientes claves, como cartera y se relaciona con ellos, con el fin de aumentar su grado de

penetración, para toda la gama de productos o servicios que ofrece a su cartera de clientes

claves.

Puede o no incluir el proceso de ventas (hacer el pedido). En algunos casos supervisan a

otros vendedores o la venta se hace a través de la web, call center u otros sistemas.

Su remuneración tiene componentes fijos y variables, siendo en general una proporción de

70% fijo y 30% variable (80% -20% en algunos casos) sobre metas de ventas o margen de su

cartera. Su renta variable tiene menos peso que en el caso de un vendedor puro ya que se

busca que gestione relaciones de largo plazo y no esté únicamente ocupado en la venta

transaccional.

En algunos casos se revisa trimestralmente el comportamiento de su cartera para calcular y

pagar la renta variable, como bono o comisión. Los demás meses tiene una renta fija.

Su tarea es gestionar relaciones de largo plazo con clientes claves, que tienen una necesidad

de atención periódica y repetitiva.

Se privilegia su capacidad de establecer relaciones de largo plazo con clientes claves, por

sobre sus habilidades técnicas.

Se recomienda su incorporación cuando existen procesos de venta relacional (no

transaccional) ,los productos/servicios tienen valores relativamente altos y existen ciertos

clientes estables, como distribuidores, instaladores, retail, minoristas, industrias productivas,

etc.

Este artículo fue escrito por Julio Mujica Leiva para www.selectum.cl , se permite su 

reproducción siempre y cuando se mencione la fuente 

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