Contabilidad

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

La negociación

Es la búsqueda, creación y definición de opciones que satisfagan los intereses de las partes,

El mapa básico de la negociación

Siempre que enfrentamos cualquier proceso de negociación, es clave determinar el ámbito de relación o el mapa básico en que nos vamos a situar como negociadores.

se pueden plantear una serie de preguntas:

¿Qué pasa si no hay acuerdo’

¿Existe alternativa de romper?

¿Existe alternativa de continuar negociado?

¿Cuál es el costo de no llegar a un acuerdo?

¿Quién toma la decisión?

¿Qué intereses están en juego?

¿Qué tipo de negociación es?

Objetivos de una negociación

Maximizar beneficios.

Minimizar perdidas.

|Mantener una relación

Obtener un gana-gana

¿Cuales son los intereses fundamentales que se identifican en una negociación empresarial?

El dinero

Mejorar el balance de negocio o comercial

Lucirse o destacarse ante

Una junta directiva

Los jefes

Los subalternos

La opinión pública

Asegurar el suministro de recursos, materias primas o cualquier tipo de requerimiento en la empresa.

Establecer costos

Estabilidad futura

Cotización comparativa

Venganza

Derechos laborales

Eliminar contingencias

Principios ideológicos

Que necesitamos para el manejo de la negociación?

Realizar un inventario de los recursos disponibles y de los requeridos en;

Recursos humanos

Recursos financieros

Recursos legales

Recursos anímicos

Necesitamos examinar como estamos en el conocimiento y disponibilidad de los aliados.

Los nuestros o propios

Los Externos o de la contraparte.

Las estrategias de negociación

Se crean, teniendo en cuenta el conocimiento del montaje y habilidades que pueda tener nuestra contraparte y que se toma indispensable conocer, ojalá de antemano

Veamos alguna de estas estrategias

Máximo y mínimos

Los negociadores

Las instancias

Manejo del tiempo

Manejo del ritmo

Manejo del clima

Manejo de la flexibilidad

Identificamos también algunas técnicas o tácticas

Técnicas de aceleración o desaceleración

El último mordisco

El ahorcado

Los falsos acuerdos

Conceder victoria

¿Es necesario negociar siempre?

Negocie cuando se cumplan estas tres condiciones:

Un conflicto de intereses

Ambigüedad acerca del resultado

Oportunidad de un acuerdo.

Preparación para la negociación

¿Qué preguntas debemos hacernos para plantear una negociación?

Las seis (6) preguntas iniciales obligatorias son:

¿Qué haré sino llego a un acuerdo?

¿Lo que puedo hacer satisface mis intereses?

¿De lo que puedo hacer y que satisface mis intereses que es lo mejor?

¿Si no puedo hacer nada, cual es el peor acuerdo a construir con la otra parte, para llegar al MAAN sin alternativa?

¿Qué referencias objetivas puede dar un tercero para discutir estratégicamente esta negociación?

Que nos mueve en esta negociación?

Las cinco preguntas adicionales de desarrollo de la habilidad son:

¿Que hará la otra parte si no llega a un acuerdo conmigo?

¿Lo que puede hacer la otra parte, satisface sus intereses?

¿De lo que puede hacer la otra parte y que satisface sus intereses, que será lo mejor?

¿Si no puedo hacer nada, cual es el peor acuerdo con la otra parte que puede construir conmigo?

¿Que mueve a la otra parte a llegar a un acuerdo con nosotros?

Las dos (2) preguntas de validación del proceso son:

¿Qué opciones puedo llevar a la mesa, que satisfagan los intereses

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