Contro Y Evaluacion De Las Fuerza De Venta

INTRODUCCIÓN

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte

en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de

la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial

que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que

consigan un alto grado de satisfacción del cliente.

Siguiendo el trabajo de Anderson (1995), existen ciertas 'megatendencias'

que se han producido en el entorno y que han afectado de

manera específica al ámbito de la venta personal: compradores más

expertos y exigentes, y consiguiente crecimiento de las expectativas

del cliente; influjo de las mujeres y minorías en las ventas; microsegmentación

de los mercados domésticos multiculturales; rápidos avances

en las telecomunicaciones y tecnologías informáticas; equipos de

venta de productos de consumo más pequeños; incremento de los

costes de la venta personal y el cambio hacia alternativas de marketing

directo; intensidad de la competencia; y globalización de los mercados.

Así, y fruto de estos cambios, nos encontramos ante una venta

distinta a la de hace unos años. Frente a este panorama, se puede

afirmar que para que la fuerza de ventas tenga éxito, ésta deberá llevar

a cabo nuevas tareas y funciones que incluyen, entre otras, el trabajar

de forma coordinada con miembros de otras áreas funcionales,

mantener relaciones estrechas con los clientes, desarrollar habilidades

que le permitan obtener información de sus clientes y poder crear

ventajas competitivas en el largo plazo (Ingram et al, 2001). Será

tarea de la dirección de ventas velar por que dichas tareas sean llevadas

a cabo, alcanzándose los objetivos marcados por la empresa y

consiguiendo la satisfacción y lealtad de los clientes.

Al mismo tiempo, estos cambios en el rol del vendedor implican determinados

cambios en los sistemas de remuneración, formación y eva-

Evaluación y control

de la fuerza de ventas:

Análisis exploratorio

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