Control 2 estrategia de negociación

Explique cuáles son los factores que intervienen para determinar qué tipo de estrategia de relacionamiento debo usar según las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de los 5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en todos los casos para decidir qué estrategia sigo, si es que existe?

Factores que determinan el tipo de negociación:

1.- Definir en qué situación me encuentro, Siempre la situación en la que nos encontramos va a determinar nuestra aptitud frente a la negociación, por lo cual es importante siempre identificar el escenario en donde estamos.

2.- Fortalezas y debilidades, Cada actor de la negociación tiene fortalezas y debilidad, y tan importante como conocer las nuestras también es prescindible conocer las de nuestra contraparte

3.- Definición del estilo situacional, debemos considerar la capacidad de identificar los momentos donde es más conveniente utilizar un estilo colaborativo o competitivo, ya que algunas metas y objetivos pueden variar y cambiar el escenario actual.

Negociación Acomodativa. En este caso importa más mantener una buena relación que los resultados, En las fortalezas y debilidades, analizamos que actualmente tenemos más debilidades, por lo tanto nos conviene negociar bajo el concepto de mantener buenas relaciones y en la situación actual, nos interesa mantener la relación por encima del resultado, el negociador pretende ganar la confianza y priorizar la relación con la contraparte.

Negociación Competitivo, En este caso buscamos el resultado sobre mantener la relación, por lo cual acá tenemos como alternativa ganar o perder, es decir conseguimos o no nuestro objetivo. Si busco negociar un nuevo precio de una materia prima con un proveedor, deberé tener los argumentos necesarios para lograr que mantenga el mismo precio, teniendo siempre presente que puede que no acepte por lo cual deberé tener otra alternativa como, lo cual me da una fortaleza, y dentro de la situación actual, se podría decir que es para abaratar mis costos dentro de la producción de un nuevo producto que quiero incorporar al mercado.

Negociación colaborativo, En este caso se busca un común acuerdo y que ambas parten ganan algo dentro de lo que se está negociado.

Si busco un nuevo distribuidor para mis productos, le entregare un valor preferencial, para que me ayude con la distribución de mi mercadería,

Como escenario seria para él un nuevo negocio y más ingresos y para mi abarcar más mercado y territorio, por lo cual ambos ganamos, en este caso la fortaleza de ambos es que el otro tiene algo que yo necesito y podemos ambos ganar dentro de la negociación

Negociación de Compromiso, Si negocio con dos de mis cliente para poder repartir en dos zonas de ventas, en donde sé que cada uno es más fuerte que el otro, estaré dando un equilibrio

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