Cuestionario Taller de Negociacion

Cuestionario

1. Explique por qué  la negociación se inicia cuando existe diferencias en las posiciones de las partes.

La negociación busca eliminar esas diferencias,normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Además el interés de las partes en tratar de alcanzar un acuerdo.

Si las partes no tuviera la voluntad de entendimiento no habría negociación.

1. Mencioné los principales riesgos se enfrentan las partes en caso de que una de las partes busque obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

Riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, sin poder establecer relaciones económicas duraderas.

1. Mencione y defina 5 características del buen negociador.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva

negociación, no deja nada al azar.

1. Explique cuál es la diferencia de los dos estilos básicos de negociación.

La diferencia entre la negociación inmediata y la negociación progresiva es que la inmediata es una negociación aislada en la que no es necesario estrechar los lazos, mientras que la progresiva es una relación duradera en la que si se deben estrechar lazos.

1. 
   Realice un paralelo de características de los dos estilos de negociadores principales.

Negociador enfocado en resultados: 1-busca alcanzar objetivo a toda costa. 2-posee elevada autoconfianza. 3- no se esfuerza en relaciones personales. 4- efectivo para negociaciones puntuales. 5-ejerce presión. Negociador enfocado en las personas: 1- busca la colaboración. 2- le gusta jugar limpio. 3- es ingenuo, la otra parte se puede aprovechar. 4- es bondadoso. 5- efectivo para negociaciones progresivas. 6- no ejerce presión.

1. 
   Indique cual es el enfoque principal de cada una de las estrategias típicas de negociación.

Estrategia ganar-ganar: ambas partes ganan, compartiendo el beneficio (acuerdo mutuamente beneficioso). Estrategia ganar-perder: cada parte trata de alcanzar máximo beneficio a costa del oponente. (Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro) .

1. Indique cual sería la estrategia más óptima a fin de mantener relaciones duraderas entre las partes y también un corte inmediato.

Ganar-ganar: es más óptima para mantener relaciones duraderas ya que busca el beneficio para ambas partes, preocupándose por la situación del otro. Ganar-perder: podría ser más optima para relaciones de corte inmediato ya que se busca el beneficio máximo a costa del oponente. Sin preocuparle la situación del otro, lo que significa muchas veces perder el interés en mantener una relación de negociaciones por la otra parte.

1. indique a que se refiere la táctica de desarrollo y en que se diferencia de la táctica de presión.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

En la táctica de presión de busca debilitar la posición del contrario, mientras que en la tactica de desarrollo no se busca debilitar ni atacar a la otra parte.

1. Tácticas de presión:

Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

1. Indique a que se refiere en terminos de comunicación la escucha activa.

La escucha activa se refiere a Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir.

1. Fundamente en base a la lectura la siguiente maxima: “un buen negociador se distingue porque sabe preguntar”.

“Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar”, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose.

1. Indique que es la asertividad aplicada a la negociacion.

Asertividad aplicada:

La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.

Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo, pero sin brusquedades, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son personas asertivas por naturaleza.

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