Taller Ewstrategias De Negociacion

Ejercicios Elementos Básicos de una Negociación

1. Recuerde alguna situación en que haya desempeñado el rol de negociador. Describa en pocas líneas en qué consistió.

Caso negociación familiar: en mi casa vivimos 5 personas, de las cuales 4 aportamos económicamente con los gastos mensuales. En días pasados debido a cambios en los ingresos de algunos de los integrantes, decidimos reevaluar la distribución de los gastos. El conflicto surgió cuando mi mamá (quien no sufrió cambios en sus ingresos) manifestó que debido a que el servicio de energía estaba llegando por un valor muy alto, no lo pagaría, faltando dos días para vencer el pago. En ese momento fue necesario aclarar el motivo de la reunión familiar, pues al parecer algunos integrantes confundieron el objetivo principal, para discutir otros temas que si bien estaban relacionados, no eran el motivo inicial de la negociación, sin embargo, se tomaron en cuenta pues hacían parte de los intereses y necesidades de algunas de las partes. Por lo tanto, fue necesario en primera instancia reevaluar qué temas discutiríamos, qué aspectos eran fundamentales y cuáles secundarios, aclarar que cada uno debía reconsiderar y ser consciente de sus deberes y responsabilidades, se intentó hacer un cambio de roles para que cada uno pudiera estar “en el lugar del otro” y manifestar las dificultades y beneficios que se podrían presentar en cada caso. Al final se acordó quienes y en qué porcentaje pagarían los servicios y el mercado, tomando en cuenta las necesidades, intereses, facilidades y dificultades de cada quien, así mismo, se acordó que debíamos ser más racionales con el consumo de los servicios y los alimentos, para no perjudicar a ninguna de las partes, y que se mantendría abierta la vía del diálogo y la comunicación para manifestar cualquier dificultad en la que alguno de los miembros pudiese incurrir y uno o todos pudiéramos cooperar, porque el hogar era de todos y así mismo todos debíamos aportar con actitud y recursos con el fin de mantener la armonía y la unión familiar.

2. ¿Cómo definiría usted un conflicto?

Un conflicto puede ser o bien un choque de voluntades, de intereses, de personalidades, de creencias, actitudes o prejuicios. También las disputas entre dos o más partes se conocen como conflictos o cuando una de las partes quiere imponer su voluntad a la otra.

Es la diferencia de intereses u opiniones entre una o más partes sobre determinada situación o tema. Involucra pensamiento y acción de los involucrados.

El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su interés propio.

Los conflictos pueden surgir también entre personas, grupos, comunidades o países. Generalmente, cuando dos o más personas se relacionan entre sí aparecen problemas o diferencias entre ellas, debido a que tienen intereses, opiniones o gustos distintos y no logran ponerse de acuerdo en un asunto. El conflicto puede detectarse en lo que hablamos, en nuestra conducta y en nuestros sentimientos.

Los conflictos son procesos sociales que reflejan la forma en que se relacionan las personas o grupos sociales.

En el caso específico de Diego Álvarez, el conflicto se presenta cuando entran en contraposición los intereses del pastor y el gerente general de la agencia de publicidad, en lo referente al manejo de los costos y la utilidad en la negociación, se presenta un bloqueo en la voluntad para la búsqueda del acuerdo, pues durante el proceso de comunicación se evidencian actitudes que obstruyen la superación o evasión del conflicto, con el fin de llegar a un acuerdo o solución que beneficie a las dos partes. Por una parte, están la desconfianza e inexperiencia del pastor, en contraposición con la intransigencia y sagacidad del gerente de la agencia.

3. ¿Cuándo existen pugnas de intereses?

Cuando en una situación o evento los intereses personales, directos o indirectos de una persona o grupo de personas se encuentran en oposición con los de la contraparte, causan interferencia o actúan por motivos diferentes y se dificulta o no se puede llegar a un acuerdo.

4. Si usted fuera Diego, ¿qué ofertas le haría a José?

Le ofertaría tomar con la agencia Remis, aquellos servicios que en términos de costos y utilidad los beneficie equitativamente, y en los que no se pueda llegar a un acuerdo tomarlos con otra agencia, es decir, darle a entender que existen otras ofertas en el mercado y no demostrar desesperación, con el fin que José evite sacar provecho de la situación y comprenda que para su beneficio también sería conveniente ceder. Adicionalmente, le haría ver a José que existen eventos posteriores que se llevarán a cabo, en los cuales también podría requerir de sus servicios y que a su vez muchos de los asistentes podrían ser clientes potenciales de la agencia en congresos futuros, es decir, los dos pueden ganar al contemplar otras alternativas.

5. Analice la oferta de José, ¿ganará o perderá si aumentan los costos? ¿Es aceptable la respuesta: “mi ética me lo impide”?

Gana si la negociación se lleva a cabo bajo sus condiciones en lo referente al aumento de los costos, puesto que no es lo mismo el 15% de 1 millón de pesos al 15% de 3 millones de pesos. Sin embargo, si José se sostiene en una posición tan cerrada, perderá, puesto que como se mencionó en el literal anterior, no solo se arriesga a perder un negocio, sino muchos negocios potenciales con Diego y con el “voz a voz” que se puede causar con el evento.

No es aceptable la respuesta “mi ética me lo impide” puesto que no aplica para el caso, y existe cierta contradicción en el tono con el que aclara que no cotizará servicios que aumenten los costos, pero a la vez se sostiene en una posición que claramente manifiesta que lo que busca es ganar a costa de lo que sea y aprovechándose de la necesidad e inexperiencia de Diego.

Ejercicios Fuerzas Dinámicas de la Negociación

1. Compare el concepto “poder” con “dependencia”

Poder Dependencia

Posibilidad de un grupo o individuo de influir sobre otro individuo o grupo.

Es relativo no absoluto.

Es contingente.

...