Cómo capacitar a sus vendedores

CÓMO CAPACITAR A SUS VENDEDORES

La capacitación de los vendedores es muy importante porque permite un desempeño más eficaz y al mismo tiempo motiva a los trabajadores. Dentro de los beneficios que trae capacitar a los vendedores está: aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio; defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa; aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores; mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos; mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

Toda empresa apunta a capacitar y formar vendedores eficientes, para lo cual debemos saber qué es lo que determina el éxito en ventas. El éxito en ventas radica en conocimientos, habilidades y comportamientos.

Conocimientos:

• Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).
• Conocimiento de su propia empresa.
• Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los problemas de los clientes.

Habilidades:

• Inspirar confianza: siendo sincero, creíble, competente dando seguridad al comprador.
• El poder de las palabras: lenguaje positivo, claro y comprensible.
• La solución de problemas: escuchando para entender el problema, plantearlo correctamente.
• La táctica y la estrategia: usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.

Comportamientos:

• La habilidad para establecer relaciones
• La resistencia a la presión
• La confianza en sí mismo
• La motivación para vender y para aceptar el rechazo
• La capacidad de ejercer presión sobre los demás

Sin embargo, en cada empresa tenemos diferentes tipos de vendedores y sus perfiles, por ello tenemos que identificar a cada uno, luego escuchar las opiniones y los pedidos de los integrantes del área comercial. Estudiar las necesidades expresadas y analizar las prioridades. Para luego conseguir que los vendedores se adhieran a la capacitación.

Con toda la información recabada, hacer un diagnóstico: pensar en la estrategia comercial de la empresa y preparar al equipo para el futuro próximo. Defina los perfiles de los vendedores que necesita. Esto también le será de ayuda para contratar nuevo personal. Comparar los perfiles deseados con los existentes. Analizar las causas de los rendimientos insatisfactorios. Según a este análisis podremos proponer temas de capacitación para los vendedores, como: Técnicas de venta, organización y gestión, cultura técnica y comercial, relación y comunicación.

Elaborar un anteproyecto: Seleccione los temas que correspondan a las necesidades reales de la empresa. Integre los temas de capacitación en el plan general de acción comercial, para que la capacitación sea percibida como una ayuda para la acción. Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y de presupuesto. Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o externa.

Establecer plan de capacitación: donde se debe confirmar los objetivos y los temas, determinar y planificar las acciones, decidir el presupuesto, y consiguir la adhesión de los miembros de la jerarquía. Sin este consenso, el proyecto de capacitación será desautorizado y criticado, anulándose totalmente su eficacia potencial.

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