Datos de planificación ventas

PLANIFICACIÓN DE VENTAS

La planificación de ventas es necesaria para el Presupuesto Maestro (Ppto operativo +

Ppto de caja) ya que toma en consideración las decisiones básicas de la administración

con respecto a la comercialización y con base a tales decisiones, constituye un

enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

Sus objetivos son:

• Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
• Incorpora juicios y decisiones de la administración al proceso de planificación.
• Suministra la información necesaria para desarrollar otros elementos de plan de control de utilidades.
• Facilita el control administrativo de actividades de ventas.

Se incorporan objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se traducen en

decisiones de planificación respecto del volumen planificado, precio, promoción y

fuerza de venta.

Consta de dos planes diferenciados pero relacionados:  

• Plan Estratégico de ventas
• Plan táctico de ventas
• Planes de venta a largo plazo.
• Se realizan anualmente.
• Análisis de variables de mercado.
• Se analizan en base a objetivos de la empresa.
• Estrategia a largo plazo afectaría las políticas de precios, desarrollo de nuevos productos, patrones de costos.
• Planes de venta a largo plazo.
• Se realizan anualmente.
• Análisis de variables de mercado.
• Se analizan en base a objetivos de la empresa.
• Estrategia a largo plazo afectaría las políticas de precios, desarrollo de nuevos productos, patrones de costos.

Las ventas se pueden proyectar:

• En base a historia:  
• Variación promedio histórico
• Por Mínimo Cuadrados Ordinarios (MCO)
• En base a proyecciones Macroeconómicas
• Crecimiento del PIB
• Elasticidad Ingreso-PIB Cursos de acción o fases que dan solución
• al problema administrativo:
• Planificación
• Organización
• Administración RRHH
• Dirección
• Control

En base a objetivos corporativos.

Proceso de desarrollar objetivos empresariales y elegir un futuro curso de acción para lograrlos. Comprende:

• Establecer objetivos de la empresa
• Desarrollar premisas acerca del medio ambiente en el cual han de cumplirse
• Elegir curso de acción para alcanzar objetivos.

Proceso mediante el cual se relacionan los empleados y sus labores para cumplir los objetivos de la empresa. Consiste en dividir el trabajo entre grupos e individuos y coordinar las actividades del grupo. Organizar implica establecer autoridad directiva.

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