Definición de técnica de negociación según varios autores

Susana Alcívar Velazquez

IX Hotelería

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DEFINICIONES SEGÚN VARIOS AUTORES

Negociación

• “Es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.” Fernando de Manuel Dasí, Rafael Martínez. (2009) Pág. 36

El autor enfatiza en que se trata de un proceso en que intervienen dos partes, cada una con una propuesta y una contrapropuesta respectivamente, para llegar a un acuerdo.

• “Un proceso que, potencialmente, permite obtener ventajas de una interacción, en el que dos o más partes, aparentemente en conflicto, buscan un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta que el que podrían obtener de otra manera.” Julio Gómez-Pomar Rodríguez. (2004) Pág. 19

La negociación es un proceso, y en esto coincide con el autor anterior, en que intervienen dos partes que buscan un resultado satisfactorio mediante la acción conjunta, que puede consistir en métodos de comunicación como el diálogo y el debate de sus respectivas ofertas.

Técnica

• “Conjunto de procedimientos y recursos que, haciendo uso de unos medios o recursos, se utilizan para un propósito determinado. También se entiende por técnica la pericia o destreza para utilizar tales procedimientos.” Alfonso Gutiérrez Martín (1997), MEC (1992).  

En el ámbito organizacional podemos abarcar el concepto de la técnica como el conjunto de procedimientos y recursos que se utilizan para cumplir un propósito determinado por una organización.

Conflicto

• “La existencia de intereses encontrados entre las partes en ausencia de intereses compartidos”. Tanya Alfredson, John Hopkins. (2008)

El conflicto es una situación que se crea a partir de la oposición de intereses o la insatisfacción de una de las partes negociantes.

ESQUEMA SINTÉTICO

ENFOQUES DE LA NEGOCIACIÓN

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CRÍTICA PERSONAL

LOS 7 ELEMENTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN

Los 7 elementos claves de la negociación constituyen un Modelo que tiene origen en las investigaciones realizada a finales de los años 70, como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”, cuyo libro se convirtió una referencia mundial de la negociación.

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