Desarrollo de clientes

Desarrollo de Clientes

Yboan E. Sierra Tapia

MARK 552

Prof. Carlos Sánchez Mojíca

Una de las partes más importantes de un plan de mercadeo, es el de las relaciones con clientes. El costo de captación de un cliente es siempre superior al de mantenimiento del mismo, y por eso hay que analizar muy detenidamente todos aquellos momentos que el cliente pasa a lo largo de su relación con nuestra compañia para adaptar cada una de las estrategias, tácticas y acciones de nuestro plan de mercadeo.

Si analizamos un poco más en detalle el ciclo de vida de un, podríamos resumirlas en las siguientes etapas:

1. Adquisición de clientes: Es la fase donde el coste de las inversiones necesarias es mayor. Se debe invertir en la creación de la BBDD de marketing y en obtener fuentes que nos permitan generar prospección ligada a la obtención de oportunidades. Los contenidos de comunicación con el cliente y el esfuerzo de mercadeo deben ser superiores y más elevados para lograr los objetivos propuestos.

2. Retención del ciente: Una vez que hemos accedido a los datos y contactado con el cliente pero aún no ha comprado. En esta fase las acciones de mercadeo y comunicación están segmentadas y claramente orientadas a la venta.

3. Desarrollo del cliente : En esta fase encontramos a aquellos que ya son clientes porque han comprado previamente. El principal objetivo debe ser el de incrementar el valor de la venta y por tanto el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el potencial real de cada uno de ellos y adecuar las acciones en consecuencia.

4. Retención del cliente: Los clientes han pasado a ser de alto valor y tienen un consumo importante. Su grado de implicación es superior a la media y en esta fase nuestros esfuerzos irán orientados a que nos siga comprando, para ello debemos entender claramente que necesitan y evitar que se vayan a la competencia.

Una de las preguntas clave que toda compañia debe hacerse, es la de cuestionarse el nivel de satisfacción de los clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Es importante que todas las áreas de la compañia estén involucradas en conocer el Ciclo de Vida de los clientes, para poder mejorar la relación de los mismos con la empresa.

El análisis del ciclo de vida de los clientes dará como resultado un proceso orientado a mejorar la construcción de las relaciones entre la empresa y el cliente. Dicho proceso nos permitirá valorar los costos imputables en cada fase del proyecto para cuantificar el cliente como conjunto y el tiempo que se debe invertir en cada uno de ellos. Lo más importante es comprobar la realidad de cada caso y adaptar y rectificar estrategias encaminadas a optimizar procesos y recursos.

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