Directa

4.2 Directa

Es aquí donde el ejecutivo de ventas encontrará fuentes que sean directas y le faciliten la búsqueda, una fuente directa proporcionaría los datos que se buscan de forma inmediata, sin necesidad de recurrir a otra fuente.

Las fuentes directas contienen artículos o informes que exponen por primera vez descubrimientos científicos, observaciones originales o los resultados de la investigación experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas al conocimiento, su publicación establece el registro en forma permanente del progreso de la ciencia, la tecnología, las humanidades y las artes.

La función de las fuentes directas es de difundir el conocimiento nuevo, permitiendo su evaluación en la comunidad general.

Se dividen en:

• Reportes de investigación: Un reporte de investigación es “documento en el cual se describe el estudio efectuado, es decir, qué investigación se realizó, cómo se efectuó, qué resultados y conclusiones se obtuvieron, etc.”.

Contiene: “portada, índice, resumen, introducción, marco teórico, método, resultados, conclusiones, recomendaciones e implicaciones, bibliografía y apéndices”.

• Artículos científicos

• Ponencias de congresos: Es una presentación escrita y oral de experiencia, trabajo de investigación y/o vinculación, relacionado con la administración del Capital Intelectual, dando a conocer la situación problemática o de oportunidad, el método, los resultados y sus conclusiones.

• Tesis: Una tesis es un trabajo de investigación. El informe concierne a un problema o conjunto de problemas en un área definida de la ciencia y debe explicar lo que se sabe de él previamente, lo que se hacía para resolverlo, lo que sus resultados significan, y dónde o cómo se pueden proponer progresos, más allá del campo delimitado por el trabajo.

Se debe cumplir con las siguientes condiciones:

a) Ser objetiva, basada en hechos y no en prejuicios o pareceres.

b) Ser única, es decir; no mezclarla con otras ideas.

c) Ser clara y precisa; para ello conviene formularla en forma de oración completa, debe ser específica y no caer en generalizaciones.

4.3 Por medio de promoción (ferias, exposiciones)

Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento y la mejor manera de implementa el marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es una inversión a futuro.

Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una atractiva presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros.

Hay numerosos factores sobre los que la empresa ejerce un control directo. Esto es importante porque significa que, si una compañía trabaja a fondo todos aquellos aspectos controlables en un esfuerzo por ser más competitiva, puede incrementar de manera considerable la eficacia de su participación en una feria.

Objetivos a cumplir:

a. Estudiar en su totalidad la problemática comercial derivada de la participación en la feria.

b. Definir un objetivo.

c. Elaborar un plan estratégico de acción.

d. Controlar los resultados alcanzados y, en función de éstos, corregir y reconstruir el plan (proceso de retroalimentación).

Campos de análisis:

Antes de decidir participar y promocionar en una feria, el expositor debe procurar conocer, por todos los medios a su alcance, todos y cada uno de los factores que inciden de forma directa en el éxito o fracaso de la participación:

El mercado: Importancia cuantitativa y cualitativa del mismo. Localización, identificación y valoración. Estudio de su perfil y evolución.

Los productos: Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles a llevarse a cabo, costos, comercialización y distribución de los productos. Presencia de los productos de la competencia en el mercado objetivo. Producción disponible para el mercado en cuestión. Capacidad de la empresa para ampliar su oferta de los productos. Plazos de fabricación, de entrega y condiciones de venta de los mismos.

Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias. Análisis de su situación financiera, capacidad de compra, forma y método de trabajar, motivaciones personales y objetivos.

Los prescriptores de opinión: Estos resultan cada vez más importantes en el momento de dar a conocer los productos o servicios de la empresa expositora. Para los prescriptores, una feria brinda la oportunidad de conocer, analizar, comparar, mejorar su trabajo, etc. Todo ello afecta o puede afectar a la venta de los productos ofrecidos por la empresa, por lo que resulta imprescindible incluir a los prescriptores en el análisis global de la feria. Es preciso localizar e identificar a todos los grupos de prescriptores que, pudiendo influir positivamente en la buena marcha comercial de los productos ofrecidos, hayan sido o puedan ser visitantes de la feria. Entre los principales se encuentran los distribuidores, revendedores y cámaras o asociaciones empresariales.

Los usuarios: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres. Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación de sus limitaciones económicas, culturales y de otros tipos.

La competencia: Análisis de la estrategia comercial de la competencia, en particular de cara a la feria objeto de estudio.

Incidencia: Determinación de la importancia de la feria en el sector de actividades de que se trate y de la densidad cuantitativa y cualitativa que alcanza. Este punto es especialmente problemático, pues las únicas fuentes de información suelen ser "fuentes interesadas": los organizadores de la feria.

Objetivos:

Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en términos cuantitativos y cualitativos, que la empresa pretende alcanzar participando en la feria. Dichos objetivos, establecidos por un responsable adecuado y aceptados libremente por las personas encargadas de su logro, han de alcanzarse en plazos determinados, y en función de los medios ya disponibles o de aquellos de que se dispondrá en el momento de la feria. Al fijar los objetivos de participación de una feria, el expositor deberá precisar con toda claridad el área funcional de los mismos, así como decidir si opta por mantener sus beneficios en una escala lógica o mantener

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