Diseño de canales de distribución internacionales

Diseño de canales de distribución internacionales

Los vendedores internacionales enfrentan muchas dificultades adicionales al diseñar los canales. Cada país tiene su propio sistema de distribución que ha evolucionado con el tiempo y cambia muy lentamente. Estos sistemas de canal varían de un país a otro, por lo que las compañías internacionales deben adaptar sus estrategias de canal a las estructuras que existen dentro de cada país.

En algunos mercados, consistentes de muchas capas y con un gran número de intermediarios, el sistema de distribución es complejo y difícil de penetrar como ser Japón ya que son muy tradicionales y complejos.

En el otro extremo, los sistemas de distribución de los países en desarrollo son dispersos e ineficientes, o incluso inexistentes, como ser China e India son mercados gigantescos. “China es un comercio descentralizado”, señala un experto en comercio chino.

En ocasiones las costumbres o la regulación gubernamentales pueden restringir de manera importante la forma en que la compañía distribuye sus productos en los mercados globales. Por ejemplo, el problema que tuvo Avon en china.

Decisiones de administración del canal.

La Administración del canal de marketing: Requiere seleccionar, administrar y motivar a los miembros individuales del canal, y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.

Selección de miembros del canal:

Los productores tienen distintas capacidades para atraer intermediarios de marketing calificados.

En el otro extremo se encuentran los productores que tienen que trabajar inmensamente para conseguir suficientes intermediarios calificados.                              Incluso las marcas establecidas podrían tener dificultades para conseguir y mantener la distribución deseada, sobre todo el tratar con distribuidores poderosos.

Al seleccionar a los intermediarios, la compañía debe determinar cuáles son las características que distinguen a los mejores. Para esto deberá evaluar los años que lleva cada miembro del canal en el negocio, las otras líneas que maneja, el registro de su crecimiento y utilidades, su nivel de cooperación y su reputación.

Administración y motivación de los miembros del canal

Una vez que se selecciona a los miembros del canal, estos se deben administrar y motivar de forma continua para que hagan mejor esfuerzo. La compañía no debe vender a través de los intermediarios, sino para ellos y con ellos. A mayoría de las compañías ven a sus intermediarios como clientes y socios de primera línea; realizan una sólida administración de las relaciones con los socios para forjar sociedades, a largo plazo con los miembros del canal.

...