Diseño de canales de distribución

INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE ARANDAS

MERCADOTECNIA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ALUMNA: ENGRID EVANGELINA TEJEDA ARIAS

GRUPO: IGEM 5

MAESTRO: RUBÉN PADILLA ARRIAGA

14 DE NOVIEMBRE DEL 2013

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición de un consumidor o usuario de negocios. El canal de distribución es aquel que proporciona más difusión con menores costos.

Los canales de distribución han de ser compatibles, de tal manera que el uso de un canal no signifique la exclusión de otro.

DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Al diseñar los canales de marketing, los fabricantes deben elegir entre lo ideal y lo práctico.

Decidir cuáles son los mejores canales no constituye un problema, pues simplemente habrá que encontrar la forma de convencer a uno o a unos cuantos buenos intermediarios de que manejen la línea.

El diseño del canal de marketing requiere de un análisis de las necesidades de los consumidores, el establecimiento de los objetivos, la identificación de las principales alternativas de este y su evaluación.

ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Cada miembro y nivel de canal añade valor para los clientes. Así, el diseño del canal de marketing se inicia al descubrir lo que los consumidores meta desean del canal.

Ofrecer la entrega más rápida, el surtido más amplio y la mayor cantidad de servicios con frecuencia resulta impráctico, si no es que imposible.

ESTABLECIMIENTO DE LOSOBJETIVOS DEL CANAL

Las compañías deben establecer sus objetivos de canal de marketing en términos de los niveles elegidos de servicio al cliente. La compañía busca disminuir al mínimo el costo de canal total al cubrir las necesidades de servicio de los clientes en cada segmento. El tamaño de la compañía y su situación financiera determinan cuales funciones de marketing puede manejar, y cuales debe dejar a los intermediarios.

IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS

Una vez que la compañía ha definido sus objetivos de canal, debe identificar sus principales alternativas en términos de:

• Los tipos de intermediarios

• El número de intermediarios de marketing

• Las responsabilidades de cada miembro del canal.

EVALUACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS

Suponga que una compañía ya identifico varias alternativas de canal y quiere seleccionar la que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo.

Tendrá que evaluar cada alternativa de acuerdo con los criterios económicos (costos y utilidades), de control y adaptativos (cambios del entorno).

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Requiere seleccionar, administrar y motivar a los miembros individuales del canal, y evaluar su desempeño con el paso del tiempo.

La mayoría de los productores ve a sus intermediarios como clientes, y socios de primera línea. Se debe practicar una sólida administración de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal. Esto desarrollo un sistema de marketing que satisface las necesidades tanto a la compañía como de sus socios de marketing.

Para administrar sus canales, la compañía debe convencer

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