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Página interactiva, según plan de negocios

           Business to Partner (B2P)

Resumen de solución

Esta solución propone un modelo de negocio Business to Partner (B2P), con la cual busca bajar los tiempos en la entrega de cotizaciones, flujos de costos, información técnica que el cliente pueda necesitar, en el momento en la que él necesite. Además podrá tener un acercamiento al proceso interno de la misma, ocupando la plataforma web como solución propuesta.

Antecedentes

ETAC S.A., es una empresa dedicada al arriendo y ventas de grúas torre  para la construcción de edificios y casas, siendo el líder del mercado, con más de 30 años de trayectoria, su objetivo ha sido dar asesoría y suministrar equipos a la industria de la construcción, minería, proyectos de montaje industrial e infraestructura a nivel nacional.

Cuenta actualmente con una dotación de 400 personas, y un parque de 320 grúas para el servicio de arriendos, además incorpora desde hace 4 años ascensores de obra, lo cual permite diversificar el portafolio de soluciones.

Cuenta con sucursales en La serena, Antofagasta y Concepción por su desarrollo constructivo dentro del país, cada sucursal solo cuenta con personal operativo, siendo atendido en forma comercial por la sucursal de Santiago.

Mercado de grúas nacionales

En el mercado nacional existen actualmente más de 30 empresas prestadores del servicio de arriendos de grúas torres, siendo las más importantes, PINGON, HEAVY DUTY, M10, SAEZ, EMAQSA, MAMUTT, ETAC Y MCS (ETAC Y MCS, se encuentran actualmente en proceso de fusión de compañías), entre las cuales se reparten el 85% del mercado, quedando un 15% restante, distribuidos en agentes locales o la misma dueña de la firma, que se asienta en el país,  esto abastece a parques o localidades específicas, ETAC cuenta dentro de este mercado con una participación del  40%, lo que permite ser el líder del mercado, con un parque total de 320 unidades (su competidor más cercano, posee un parque de 100 grúas).

La mayor parte de este porcentaje, corresponde a proyectos captados con las constructoras de Santiago, siendo en regiones, relegada a un segundo o tercer lugar del mercado.  

Mercado regional

Este mercado se encuentra divido en zona norte, centro y sur, lo que permite diferenciar claramente, por el mercado objetivo para las grúas, la zona norte corresponde a grúas para edificios, y en menor medida casas, la zona centro corresponde a grúas para edificios y casas, siendo la zona sur en su mayoría grúas para casas, y en menor medida edificios.

Esta diferenciación permite identificar la cantidad de proyectos en altura presentes en cada zona, lo que ayuda a identificar las constructoras y enfocar el esfuerzo, por parte del área comercial.

Plataforma de negocios

El departamento de arriendos se constituye en el principal motor económico de la empresa, representando el 75% de su ingreso anual. Está área se compone de un área de dibujo técnico, área comercial (vendedores), call center de asistencia y por último asistentes de ventas.

El vendedor visita una vez al mes la zona asignada, buscando proyectos en clientes conocidos y dejando poco tiempo a nuevos clientes, esta maximización de tiempo, busca abarcar el mayor porcentaje de proyectos grandes que rentan más y poseen mayor tiempo de duración en el arriendo.

Esta plataforma de negocios en el arriendo, propone negociación B2B con el cliente, cuenta además con revistas semanales con información de productos que son enviados al cliente, página web, showroom de exhibición de productos, participación en ferias especializadas.

Presentación del problema

Teniendo varios canales de atención al cliente, la visita por parte de vendedores, sigue siendo el canal más fuerte de la compañía, este canal permite conocer personalmente la problemática del cliente, su política interna,  su modo de trabajo, por ende, la fuerza comercial arrastra en su gran mayoría la captación de proyectos en las distintas zonas asignadas. No siendo política de la compañía el contar con vendedores regionales presentes en forma continua en la zona, estos se  encuentra en oficina central, siendo las sucursales visitadas una semana al mes por los distintos agentes asignados a la zona, quedando sin atención temprana todo el resto del mes.

Los clientes para lograr tener una oferta de arriendos para sus proyectos deben contactar a su agente comercial, enviar datos del proyecto, esperar el estudio técnico de su proyecto para posteriormente recibir (al estar de acuerdo con la solución propuesta) una oferta comercial con un flujo de obra* por el periodo de tiempo que dure su obra. Este proceso dura aproximadamente una semana o más, lo cual deja muy por fuera de los tiempos promedios aceptados para este tipo de industria.

*Flujo de obra: cuadro explicativo, que muestra el gasto mensual relacionado al arriendo de la grúa.

A su vez, en cada zona existen competidores locales los cuales cuentan con su propia fuerza comercial, lo que permite visitas frecuentes y refuerza la presencia de la marca con el cliente, mejora los tiempos de atención y entrega de estudios técnicos que apoyan la oferta comercial hacia él cliente.

Impacto sobre las ventas

El no contar con presencia constante en la zona, permite que firmas locales crezcan en su participación de proyectos adjudicados, disminuyendo el de grúas ETAC en proyectos menores o medianos, lo que conlleva poca visibilidad de la marca en la zona.

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