Dominion Motors & Controls, Ltd

A Dominion Motors & Controls, Ltd (DMC), produz motores para bombas extratoras de petróleo. Embora a DMC já fosse reconhecida pelos seus motores e gozasse de uma excelente reputação pela qualidade dos seus produtos, os seus dirigentes pensavam que o êxito se devia ao trabalho de um vendedor contratado em 1974. Contudo, em princípios de 1985, e após testes realizados pela Hamilton Oil Company, a DMC viu-se ameaçada pela perda de mercado, uma vez que o seu motor se mostrou inferior a dois dos dos seus concorrentes.

A Hamilton Oil Company era a maior empresa prospetora que operava no Canadá, com uma quota de 30% dos poços.

Os executivos da DMC refletem sobre o plano de ação que melhor pudesse contribuir para manter a liderança no mercado da extração de petróleo, onde já detém uma quota de 50%.

A DMC

• Importante fabricante canadiano de motores

• 4 grupos de produtos (Controlo e painéis de comando, motores de potência fracionada de HP, motores de 1 a 200 HP e motores de 250 a 2000 HP)

• Vendas de 323 milhões de dólares

• 80% das vendas eram realizadas pelos seus vendedores a fabricantes de equipamentos e operadores industriais, caso das empresas de extração e petróleo e os restantes 20% a revendedores

O Mercado

• Em 1984, existiam no Canadá 5.500 poços produtores, dos quais 850 (15%) tinham sido abertos nesse ano. As estimativas mais conservadoras apontavam para que nos próximos 5 anos, entrassem em produção uma média de 1.000 poços por ano. (mercado em expansão)

• Existem várias empresas a explorar mas só 25 detinham mais de 50 poços (mercado muito fragmentado)

• 80% das vendas eram feitas entre abril e setembro (mercado sazonal)

• Concorrência: outras empresas canadianas e empresas estrangeiras (britânicas, alemãs e japonesas)

• Preços muito competitivos entre as empresas canadianas. As estrangeiras praticavam preços 10 a 20% abaixo das canadianas

• As empresas extratoras normalmente compravam o motor a uma empresa e o controlador a outra. A maioria dos concorrentes da DMC não vendiam controladores (vantagem no mercado)

Prospecção de mercado

• Normalmente os vendedores visitavam os seus clientes para os manter ao corrente das mudanças na sua gama, para fortalecer relações e para procurar pistas sobre os planos de expansão

Política de publicidade e promoção da DMC

• Revistas do sector

• Catálogos mono produto

Produto

• 80% das vendas para as empresas extratoras de petróleo eram asseguradas pelo Produto Nema 10HP, os restantes 20% era de motores Nema mas com HP superiores ou inferiores

• Por causa da baixa temperatura no Inverno, era necessário um motor com alto binário de arranque. Por essa razão algumas companhias

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