ENSAYO LIBRO: ¿POR QUÉ CONSUMIMOS?

UNIVERSIDAD ANÁHUAC MÉXICO NORTE

FACULTAD de Comunicación

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ENSAYO LIBRO: ¿POR QUÉ CONSUMIMOS?

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Presentan:

Alexia De la Rosa

nombre del profesor:

María Fernanda Garbajosa

              HUIXQUILUCAN, EDO. DE MÉXICO                 15/10/15.

Ensayo Libro: ¿Por qué consumimos?

Éste libro, escrito por Philip Graves, uno de los líderes mundiales en el estudio del comportamiento del consumidor, y que estuvo en el Ranking de Amazon UK como uno de “Los 10 Mejores Libros de Negocios”, es una mirada a la “mente del consumidor”, donde a través de claros ejemplos nos lleva a través de la comprensión de el por qué la investigación de mercados no siempre es fidedigna y confiable, debido a los elementos que influyen en el cerebro de los consumidores y por lo tanto, en su comportamiento.

El libro comienza argumentando que la investigación de mercados no puede ser capaz de predecir el comportamiento del consumidor, debido principalmente a que se enfoca en los criterios equivocados como el pensamiento lógico consciente, además de que al encuestar a los consumidores, de cierta manera se está ejerciendo una influencia sobre ellos, ya sea por la manera en que está formulada la pregunta o por la manera de hacerla. La razón de que las empresas sigan utilizando la investigación de mercados, es porque buscan intentar “leer la mente” de los consumidores y poder predecir el cómo se van a comportar ante un producto o servicio, por esto, el libro habla de los mitos de la investigación de mercados pero también de la psicología de los consumidores y lo que verdaderamente puede o no influir en su comportamiento.

Graves hace hincapié en como el subconsciente influye en las decisiones que tomamos, sin embargo no lo notamos, por lo que somos incapaces de decirlo al momento de ser encuestados para una investigación de mercados. Por ejemplo, podemos decir que compraríamos un producto, sin embargo, no podemos predecir nuestro comportamiento a futuro por una serie de elementos que pueden influenciar en el mismo. Aunque los consumidores insistan que si toman decisiones de manera consciente y argumenten el porqué de la decisión de comprar un producto o no, no lo hacen de ésta manera; se toman las decisiones de manera rápida y subconsciente.

Un ejemplo muy mencionado a lo largo del libro fue el fracaso de la “New Coke”. Pepsi hizo una campaña en donde daba a probar a los consumidores Coca-Cola y Pepsi sin las etiquetas, asegurando que la mayoría prefería el sabor de Pepsi sin estar consciente sobre la marca. Esta situación, tuvo ciertas repercusiones negativas para Coca-Cola como marca líder del mercado, por lo que decidieron renovarse y probar un nuevo sabor llamado: “New Coke”. Se fiaron de la investigación de mercados para realizar un sondeo de cómo reaccionarían los consumidores al nuevo sabor, donde según el estudio, sería un éxito para la compañía. Sin embargo, resultó ser todo lo contrario, fue el más grande fracaso que ha tenido Coca-Cola hasta el momento. Graves argumenta que como es lógico, no es lo mismo tomar solo un sorbo a una lata completa, los clientes argumentaban que el sabor era “muy dulce” y “empalagoso”. Algo que se menciona es como tendemos a valorar mucho más lo “perdido” a lo “ganado”, es decir, en este caso en particular, los clientes comenzaron a valorar mucho más lo que habían perdido (el sabor original de Coca-Cola) y exigían traerlo de regreso. Éste es uno de los muchos ejemplos que da sobre el fracaso de la investigación de mercados al intentar predecir el comportamiento posterior de los posibles consumidores, causando grandes pérdidas a las empresas tanto monetarias como de imagen.

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