ENTREVISTA EXHAUSTIVA

Entrevistas exhaustivas con “expertos”

Son entrevistas sin un guión fijo ni estricto, en las que se trata de sacar la mayor cantidad de información posible a personas conocedoras del mercado en el cual desea incursionar.

Los expertos pueden ser alguno de estos tipos de personas:

• Personas que trabajan en departamentos de diseño de productos, los cuales son gente creativa, pendientes de las tendencias de consumo de las personas y que suelen fabricar o diseñar productos en función de dichas tendencias.

• Vendedores de productos, servicios. Se dice que los vendedores son los soldados que están en el campo de batalla: escuchan lo que quiere el cliente, por qué compra o por qué no compra un producto. Hasta logran saber si algo está caro barato para el comprador.

• Consumidores frecuentes. Este tipo de consumidor suele tener clara la idea de por qué compra la marca A en lugar de la marca B, o de la C. Puede darle una idea de las fortalezas y debilidades de un producto o servicio.

Es ideal entrevistar a unos 8 a 10 expertos. Lo bueno de entrevistar a un fabricante, diseñador o vendedor de algo, es que estas personas tienen una idea general de su mercado objetivo, o target en inglés. En cambio cuando entrevista a un consumidor, está obteniendo el criterio de una persona. Debido a que es la opinión de sólo un consumidor, con más razón debe procurar entrevistar a varios de ellos.

Un aspecto adicional además de seleccionar el experto, es preparar el cuestionario guía que se le va presentar. Las preguntas deben permitirle averiguar al menos lo siguiente:

* ¿Qué le parece este producto / servicio?

* ¿Qué le quitaría / agregaría / cambiaría?

* ¿Cree que la gente lo compraría? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

* ¿Dónde se ubica la mayor cantidad de potenciales clientes de este producto/servicio?

* ¿Qué precio cree que sería el apropiado para un producto / servicio con estas características?

* Sólo para tener una idea del potencial del producto / servicio debería pedirle al entrevistado una estimación del tamaño del mercado al cual podría llegar. Obviamente, no tome esto como verdad absoluta, ya que la cantidad vendida dependerá de muchos factores, pero al menos, considerando que el producto/servicio tenga las características y el precio apropiado para el cliente, ¿de cuántos clientes podríamos estar hablando? Al menos podrá imaginarse si hablamos de decenas, de cientos o de miles, por cierto periodo: al mes, al año.

Al ser una entrevista exhaustiva, no se limite sólo a las preguntas que ha llevado preparadas. El hilo de la conversación le podrá permitir preguntar más de algún tema que considere pertinente, o del cual considere que el entrevistado le puede aportar con más información valiosa para su negocio.

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