ESTUDIOS DE PSICOLOGÍA CON MARKETING

6  ESTUDIOS DE PSICOLOGÍA CON MARKETING

TRASCENDENCIA

En la universidad, elegí ser especialista en psicología porque, tal como yo lo veía, la psicología es relevante para prácticamente cada carrera.

La psicología es el estudio de la conducta humana, y hay muy pocos puestos de trabajo en el mundo

Que no tienen que ver con el comportamiento humano. A menos que su trabajo sea contar cada grano de arena en una isla desierta, siempre vas a tratar con la gente.

En ningún campo es la superposición entre las teorías psicológicas y las aplicaciones del mundo real más

Aparente que la comercialización. El objetivo del marketing es influir en el comportamiento humano, y usted

No puede empezar a hacer eso si no entiende cómo se comportan los humanos.

Aquí hay seis experimentos históricos que revelan ideas clave sobre el comportamiento humano y la Psicología del marketing

1 RECIPROCIDAD DE REGAN EXPERIMENTAR

Reciprocidad - la idea de que si te doy algo, te sientes obligado a dar algo

De nuevo a mí - es una parte fundamental de la naturaleza humana. El paleontólogo Richard Leaky dijo que el impulso está tan profundamente enraizado, es la esencia de lo que significa ser humano. Y el psicólogo social Robert Cialdini lo identificó como uno de sus 6 principios clave de influencia.

En 1971, el profesor Dennis Regan de la Universidad de Cornell demostró el poder

Principio de reciprocidad en lo que aparentemente era un "experimento de apreciación del arte". Experimento, se pidió a los sujetos que clasificaran las pinturas con una pareja, que en realidad era una

asistente de investigación. A mitad del ejercicio, el asistente de investigación saldría de la habitación y regresaría un poco

Mientras más tarde. Para algunos temas, traería de vuelta un refresco. Para otros temas, Volvería con las manos vacías.

Al final del ejercicio, el asistente preguntó a los sujetos si estarían dispuestos a

Hazle un favor comprando boletos de rifa de él. Como se esperaba, los sujetos que Recibieron el regalo de un refresco eran mucho más propensos a comprar boletos, aunque los boletos Eran mucho más caros que la soda había sido.

Entonces, ¿qué nos dice este experimento sobre marketing?

Si aportas algo de valor a tus clientes oa los visitantes de tu sitio web,

Mucho más propensos a ofrecerle su negocio a cambio.

Este concepto está en el corazón de la comercialización entrante. Te ofrezco contenido valioso, y te sientes Obligado a devolver el favor de alguna manera.

La reciprocidad también es relevante para la construcción de vínculos y la construcción de relaciones. Si enlace a su Sitio web, usted se sentirá más inclinado a vincular a mi sitio web a cambio. Si te re-tweet,

Se sienten más inclinados a volver a tweet me.

En resumen, la comercialización eficaz es todo sobre el intercambio. Si da un poco, obtendrá un poco.

2  FREEDMAN Y FRASER EXPERIMENTO DE CUMPLIMIENTO

A la gente en general le gusta permanecer fiel a su palabra. Años de investigación psicológica muestran

Que si primero haces un pequeño compromiso con alguien, y luego esa persona te pregunta para hacer un compromiso más grande, será más probable que cumpla con su solicitud.

Una explicación común de este fenómeno tiene que ver con la disonancia cognitiva. Una vez compromiso con una organización, persona o causa, ese compromiso se convierte en un

Parte de su propia imagen. Si luego se le pide que demuestre más su compromiso, usted vacilará en renegar porque hacerlo podría entrar en conflicto con su nueva imagen de sí mismo y crear un estado mental disonante. Esta verdad probada en el tiempo es comúnmente conocida como la técnica del pie-en-puerta, y es otro de los seis principios de influencia de Cialdini.

Uno de los primeros estudios que demostraron la técnica del pie en la puerta se

1966 por Jonathan L. Freedman y Scott C. Fraser.

Los investigadores contactaron a las amas de casa de California por teléfono y les preguntaron si

Respondería a algunas preguntas sobre los productos del hogar que utilizaron. Tres días después,

Llamaron de nuevo y preguntaron si podían enviar un equipo de hombres para pasar por su casa

Durante dos horas para tener en cuenta manualmente todos los productos de limpieza.

Freedman y Fraser encontraron que las mujeres tenían más del doble de probabilidades de estar de acuerdo con esto Mayor que un grupo de control que inicialmente no había aceptado la petición más pequeña.

Entonces, ¿qué nos dice este experimento sobre marketing?

No trate de vender sus clientes potenciales en su producto de inmediato; Conseguir que cometan

A una petición más pequeña primero, como rellenar un formulario de contacto, y luego pedir progresivamente más.

Cultivar un plomo es mucho como nutrir una relación.

No le pedirías a alguien que Casarse contigo en una primera cita. Primero usted consigue que se comprometan a verlo de nuevo, luego después de un Mientras que para reunirse con sus amigos o sus padres. Poco a poco, pide más y más Compromiso hasta que (quizás) llegue el momento de pedir un compromiso de por vida. Guiar a través de su embudo de ventas sigue el mismo proceso. Primero usted los consigue a Comprometerse a darle su información de contacto, a continuación, pedirles que suscribirse a usted.

Blog o para seguir en las redes sociales. Eventualmente, estos compromisos progresivamente mayores Puede llevar a una venta. Lo importante es no ir por el oro de inmediato. Ponga primero el pie en la puerta y Trabajar su manera de allí.

ENMARCADO DE KAHNEMAN EXPERIMENTA 

Una perspectiva clave que emergió de la psicología cognitiva en las últimas décadas es que la El cerebro humano se basa en reglas básicas, o sesgos cognitivos, para procesar información y Tomar decisiones rápidas. Daniel Kahneman y su socio de investigación Amos Tversky son Acreditados por descubrir la existencia de muchos de estos sesgos cognitivos a través de una serie De experimentos seminales en los años setenta y ochenta. Uno de estos sesgos cognitivos se conoce como el efecto Framing. El efecto Framing significa Que la gente dará respuestas diferentes al mismo problema dependiendo de cómo es Enmarcado o redactado. En un experimento clave, Tverksy y Kahneman dividieron a los participantes en dos grupos y A elegir entre dos tratamientos para 600 personas infectadas con una enfermedad mortal. En el grupo 1, a los participantes se les dijo que con el tratamiento A, "200 personas serán salvadas". Con el tratamiento B, hubo "una probabilidad de un tercio de salvar las 600 vidas, y un tercio probabilidad de salvar a nadie ".Presentado con esta opción, ¿qué plan de tratamiento elegiría? La mayoría de los participantes Optó por el tratamiento A - la cosa segura. En el Grupo 2, por otro lado, se dijo a los participantes que con el Tratamiento A, "400 personas Morirá ". Y con el Tratamiento B, hubo" una probabilidad de un tercio de que nadie morirá, Y una probabilidad de dos tercios de que 600 personas morirán ".En este grupo, los resultados fueron invertidos. Traductor de Google para empresas:Google Translator ToolkitTraductor de sitios webGlobal Market Finder Información del Traductor de Googl e Comunidad Móvil La mayoría de los participantes optó por el tratamiento Obsérvese que el tratamiento A y el tratamiento B son exactamente los mismos en ambos grupos, todo eso Cambiado fue el texto. Cuando los tratamientos se presentaron en términos de vidas salvadas (Encuadre positivo), los participantes optaron por el programa seguro (A). Cuando los tratamientos Se presentaron en términos de muertes esperadas (encuadre negativo), eligieron la apuesta (B). Entonces, ¿qué nos dice este experimento sobre marketing? El contexto lo es todo. Cómo enmarca la información que presenta en su sitio web o en Sus anuncios cambiarán la forma en que la gente reacciona a ella. Obviamente, desea enfatizar los efectos positivos de su producto sobre los inconvenientes (Como el costo). Pero más que eso - considere el tono de la lengua que usted utiliza en su Web site. Si es muy profesional, pondrá a sus usuarios en un estado de ánimo de negocio, y actuarán en consecuencia. Si es más personal, serán puestos en un estado de ánimo ocasional, y actuarán De una manera diferente. El tipo de encuadre que usted elija dependerá de sus metas y en lo que está apuntando a lograr. Con su publicidad en línea, considere la posibilidad de variar el tono y el marco de sus anuncios y Realizar pruebas A / B para ver cuál es más eficaz. Un cambio muy leve en el lenguaje Pueden tener un enorme impacto en el proceso de decisión. 4Traductor de Google para empresas:Google Translator ToolkitTraductor de sitios webGlobal Market Finder Información del Traductor de GoogleComunidadMóvil

...