El Ejecutivo De Ventas Y Su Importancia

Visión general

Los ejecutivos de ventas pueden trabajar como directores de ventas, gerentes de ventas y directores de marketing. El papel del ejecutivo de ventas o de marketing es un puesto de responsabilidad, supervisión y gestión.

Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a tomar.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa; para ello debe de tener una capacitación continua en diferentes ámbitos como son:

 Comercial

 Técnica

 Organizacional

 Continua

 Integral

 Motivacional

Vendedor vs Ejecutivo de Ventas

En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría; "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y daré, que quiere decir dar; o sea, ven y dame”

Ejecutivo de ventas es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común

Diferencia

La actividad de ventas varía tanto de una empresa a otra que los títulos que se utilizan para identificar a los proveedores de productos o servicios también varían. Los que se pueden encontrara más comúnmente dentro del mercado comercial son los siguientes:

 Asesor comercial

 Representante de ventas

 Ejecutivo de ventas

 Vendedor, etc.

Finalmente es de suma importancia señalar que la actividad que realizan todas y cada una de esta personas con diferentes títulos de operación, es la venta de un bien o servicio.

Características, habilidades, actitudes y valores del vendedor profesional

Según Tom Peters el proceso de ventas es una ciencia y un arte. Entre las principales técnicas que debe dominar todo buen vendedor están:

1) Conocer su producto

2) Conocer su compañía

3) Conocer a su cliente

4) Aman la política, tanto en casa como fuera de ella

5) Respetan a sus competidores

6) Desarrollan buenas relaciones con sus clientes

7) Se apoya en todo el talento de la compañía

8) No prometa más de lo que puede cumplir

9) Venda mediante la resolución a problemas específicos

10) Involucran a cualquier persona

11) Conocen la historia de su marca

12) Los problemas que surjan de la venta son suyos

13) Es responsable durante todo el proceso

14) Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta

15) Sabe retirarse a tiempo cuando un negocio es resgoso

16) Entiende que existen “las buenas partidas”, es decir, crea una buena oportunidad para la que el cliente no estaba preparado

17) Saben que todo es un asunto de precio

18) No comprometen a la compañía para realizar una venta

19) Son respetuosos de los nuevos competidores

20) Buscan clientes que les abran una ventana al mañana

21) Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva

22) Envían notas de agradecimiento

23) Ayudan al cliente

24) Cambian a la civilización

25) Mandan mensajes sencillos y claros

Inteligencia emocional en el vendedor profesional

Según Daniel Goleman, la Inteligencia Emocional es: “La capacidad para

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