El Mediador

EL MEDIADOR

INTRODUCCION

Para realizar el trabajo número tres referido a negociación hemos decidido

analizar la película “El mediador”. En la película El Negociador, Samuel L. Jackson

representa a un policía de Chicago (Danny Roman), experto en mediación con

secuestradores, que decide tomar rehenes con el propósito de ganar tiempo para

probar su inocencia en ciertos crímenes que se le imputan.

Uno de sus compañeros, sin las suficientes tablas, pero con la confianza del

tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar con él. Roman

solicita un sacerdote y el policía inexperto le dice que no es posible. El protagonista

le responde que ha hecho muy bien en no facilitar un religioso, pues puede infundir

al secuestrador la sensación de acciones últimas; sin embargo, le recalca que lo

peor que puede hacer un negociador es comenzar negando una petición. El

resultado, si bien desastroso para el joven policía, nos muestra varios de los

elementos clave en toda negociación: la preparación previa, el tipo de proceso que

seguimos y el manejo de la atmósfera.

Finalmente aparece en escena Chris Sabian un famoso mediador, quien es

solicitado por Danny Roman, y entre estos dos vamos a centrar nuestro análisis.

1

DESARROLLO

Preparación

El primer punto es la preparación. Se da por sentado y por eso suele

descuidarse. Un gran número de negociaciones de toda índole fracasan por la falta

de preparación de las partes involucradas. Todo proceso de negociación implica

tiempo previo de análisis, tanto del conflicto, como de los involucrados y del contexto

en el cual se llevará a cabo.

El negociador debe conocer las causas de la situación y los antecedentes que

han vivido los distintos actores por ejemplo, en la película, a la hora de negociar un

secuestro, el mediador previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y

molesta al secuestrador para así saber de que hablar y de que no, ya que dada la

situación un error en esto puede ser fatal. Es con base en este contexto, general y

particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un error común

es suponer que a la otra parte sólo le interesa el dinero, cuando quizá lo que busca

es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crímenes como en el caso

de la película. Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de

rupturas en el proceso de la negociación; esto lo visualizamos cuando Danny Roman

simula matar a un policía en un cuarto dentro del recinto donde tenía a los otros

rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la llevaría hasta las

ultimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, el debe montar una

simulación para que así lo tomen en serio porque todos lo subestimaron. También es

importante señalar que Danny subestima a Sabian ya que sabe que él le dará

tiempo y en último caso acudirá al uso de la fuerza pero Sabian le recuerda que esta

equivocado y que no le dará tiempo como Danny cree.

2

Proceso

La negociación no es algo estático que se da en el momento de sentarnos a

la mesa. Según el tamaño del problema, el número de actores involucrados o de lo

que esté en juego, una negociación puede tomar días, meses o años, como en la

película, que la negociación según Danny iba a durar hasta que aparezca el soplón y

se determine que el no es culpable.

En ocasiones, y bien reflejado está esto en la película el tiempo es un factor

decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso, puede derivar en soluciones

precipitadas y catastróficas, y más aún en caso donde está en juego la vida de

personas; por lo tanto, la negociación tiene que llevarse hasta el último momento, de

lo contrario las cosas pueden resultar desfavorables; justamente esto sucede

cuando se decide, sin el consentimiento del mediador a cargo de la operación un

asalto intempestuoso que casi provoca la muerte de personas, es mas, uno de los

rehenes muere por las balas de un policía. El tema acá es que una parte estaba

dispuesta a negociar con Danny y la otra no, por lo que no les interesaba darle

tiempo a Sabian para que logre que Danny abandone su posición.

Ambiente

El manejo de la atmósfera es un ingrediente de suma importancia en las

negociaciones y es un factor clave con el que debe lidiar Chris Sabian para llevar a

buen puerto la situación planteada.

La atmósfera de la negociación está presente aún antes de que se empiece a

prepararse. Se retroalimenta directamente del tamaño del conflicto y del nivel de

involucramiento de los actores. El grado personal de compromiso con la negociación

provoca reacciones de índole emocional.

Es indispensable saber reconocer en qué nivel se encuentra cada uno de los

participantes de la negociación para actuar en consecuencia.

3

El negociador posee condiciones especiales: conoce de psicología humana e

inteligencia criminal; está acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el público;

debe inspirar respeto y confianza tanto a sus compañeros como a los raptores; debe

ser frío, pero al mismo tiempo amistoso y sociable y sobre todo, buen oyente y

poseer capacidad de observación. Vemos que Sabian tanto como Roman poseen

estas cualidades imprescindibles que tiene que tener un buen negociador. Esto lo

notamos cuando Sabian negocia con Danny ya que no accede a ciertas peticiones,

sino que sabe, dados sus conocimientos, como manejar a Danny por ejemplo

cuando en un clima de absoluta tensión decide colgarle el teléfono para que

implícitamente Danny se vaya calmando y además sabía que iba a volver a llamar,

es decir no iba a cortar la comunicación porque no le convenía.

La tensión es un factor importante en toda negociación, y más aún en un caso

como el planteado en la película en donde el conflicto que se ha creado y las

...