El Proceso de ventas, sus estrategias y técnicas.

El Proceso de ventas, sus estrategias y técnicas

El texto empieza con una serie de principios que ayudaran al desempeño del vendedor. Estos principios son:

1.        Planificar cada una de nuestras acciones con anterioridad: esto quiere decir que es importante planificar metas y tareas. Esto se puede hacer organizando su agenda y centrándose en áreas claves y el tiempo en función de generar resultados.

2.        El éxito es responsabilidad íntegra de usted: esto quiere decir que todo lo que no se haya logrado hasta el momento es responsabilidad de nosotros mismos y no de otros. Más aun en los negocios el éxito o fracaso depende de los individuos.

3.        Vincúlese con las personas correctas: Con esto el libro refiere a que las relaciones negativas no permitirán que lleguemos a nuestras metas o propósitos, ya que provocaran obstáculos.

4.        Libere su potencial creativo: Se afirma que el cerebro y la creatividad deben ser ejercitados de esta manera se desarrollara más. Además, la creatividad esta estimulada por: las metas que desea, los problemas que lo aquejan y las preguntas enfocadas hacia algo en específico. Por ello es importante, actuar positivamente en momentos difíciles.

5.        Sea lo más preciso posible: es importante definir lo que se quiere para que así tenga mayores probabilidades de realizarse. Anotar por escrito sus objetivos.

6.        Exigirse a uno mismo: Es clave, autoerigirse para lograr lo que queremos. Además de autoevaluarnos, eso servirá para saber cuánto hemos avanzado y presionarnos más para lograr nuestros objetivos.

7.        Figúrese ya en posesión de lo que desea obtener: Es imaginar que ya ha logrado sus deseos, esto generara seguridad.

En el libro se afirma que todo proceso de venta personal está conformado por varias etapas planteadas a continuación:

1. Prospección:

Esto quiere decir la búsqueda incesante de clientes lo cual es un aspecto vital para el crecimiento en las ventas.

La prospección es la identificación y localización sistemática de clientes potenciales (actuales o futuros). Para la identificación de los clientes potenciales se necesita:

a)        Identificación del mercado objetivo: es el sector que pretende dirigirse la empresa, es decir, a quienes quieres llegar con tu producto o servicio. Esto te ayudará a tomar decisiones sobre los posibles prospectos, los mensajes que llamarán la atención de tus potenciales clientes, o los precios que estarán dispuestos a pagar.

b)        Criterios de clasificación de los compradores potenciales: esto quiere decir seleccionar el mercado potencial (número máximo de compradores disponibles para todas las empresas del sector).Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de necesidad, deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

c)        Estudios de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros: Consiste en la recolección, tabulación y análisis sistemático de información referente al mercado, esto permitirá una mejor toma de decisiones para resolver los problemas de negocios.

Estrategias de prospección que se pueden utilizar en las organizaciones:

• Pertenecer a varias cámaras empresariales y participar en actividades donde se interactúe con personas que podrían convertirse en clientes, o dar referencias sobre prospectos.
• Solicitar a todos los clientes o personas y personal de la empresa que lleguen a la empresa, nombres, emails o teléfonos de compradores potenciales.
• Crear y desarrollar un sistema de datos internos que recopile, analice y brinde información sobre posibles prospectos.
• Utilizar el sistema boca oreja tocando las puertas, en una colonia con posibilidades.
• Realizar campañas de email a listas de clientes o grupo de personas en las que se pueda estar interesado
• Utilizar eficazmente la publicidad con el fin de persuadir, recordar e informar nuestro producto.
• Participar en ferias y exposiciones como forma de promocionar la venta.
• Posicionar el negocio electrónicamente por diferentes formas de la web 2.0 (redes sociales, wiki, blogs, podcasts y la web).

Según el libro, conocer lo que el producto hace por el cliente es enfocarse en los beneficios que produce, y eso constituye el pilar fundamental en la venta. Desde el punto de vista del cliente, se deben conocer sus expectativas, lo que espera del producto, de tal forma que cuando lo vea, la venta se produzca fácilmente. Tener clientes fieles nos ayuda a multiplicarnos con garantía de éxito.

Brian Tracy (2004) propone, en esta fase, realizar un simple análisis que se llama

Análisis 3-3-3. Consiste en responder a las siguientes tres preguntas:

• Haga una lista de las tres razones por las que alguien compraría, sin su producto o servicio de su organización o de otra.
• Haga una lista de las tres razones por las que alguien que ha decidido comprar su producto o servicio preferiría comprarlo en su empresa en lugar de hacerlo en otra.
• Haga una lista de las tres razones por las que alguien le compraría un producto o servicio a usted, en lugar de hacerlo a otro vendedor de la misma organización.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor en la elección final del producto:

1. Factores culturales: ejerce una influencia importante en el comportamiento del comprador. Determina los deseos, valores, preferencias de las personas y conductas.
2. Factores sociales: esto refiere a la influencia de diferentes grupos a que pertenece y con los cuales mantiene una relación directa. Estos pueden ser en dos grupos :

• Informales: la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo
• Formales: grupos religiosos, profesionales y comerciales. Estos son más influenciaste.

1. Factores personales: Cada individuo tiene características que determinan sus decisiones.

• Edad: cambian sus gustos y necesidades.
• Ocupación: determina los intereses y necesidades del individuo.
• Personalidad: conjunto de características que diferencian e identifican a cada persona. Incluye los siguientes rasgos: autoconfianza, dominio, autonomía, sociabilidad, adaptabilidad.

Para llegar finalmente a una compra, la mayoría de las personas siguen los siguientes pasos:

• Conciencia: El consumidor consciente de la existencia del producto para iniciar el proceso de la toma de decisiones.
• Interés: Cuando se interesa por él pasa a obtener la información sobre el mismo. Si este no despierta su interés, el proceso se detendrá.
• Evaluación: la información se recopila y asimila. Si el producto no es muy caro se adquirirá y probará; si es costoso se buscará otra clase de prueba.
• Tomar la decisión: Después de la prueba, se llega a una decisión mediante la cual el producto se acepta o no.

1. Planificación de la visita de ventas:

En esta fase se obtiene y recopila información de los clientes, sus necesidades básicas y situación actual. Desarrollan todo el esfuerzo en su satisfacción y constituye esto una forma de orientarse mejor al mercado.

Esta fase transita por las siguientes etapas:

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