El UP-SELLING

Existen dos técnicas muy utilizadas para incrementar el valor del carrito de la compra:

• UP-SELLING Y

• CROSS-SELLING

El UP-SELLING es una técnica en la que el vendedor trata de inducir al comprador a que elija un producto más caro con el fin de aumentar sus beneficios. Pongamos unos ejemplos para que se vea mejor:

* Http: www.movistar.com .

Los clientes han añadido a su cesta de la compra un teléfono móvil de gama media. Entonces se le muestran imágenes de teléfonos de gama superior y se le sugiere que eche un vistazo a esos productos mostrándole las bondades y resaltando las mejoras que ofrece ese producto de gama superior respecto al que ya ha añadido a su carrito.

El objetivo es claro: conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y mayor importe, aumentando así los beneficios de la tienda.

* Http: www.laoportunidad.com .

Los clientes han decidido la compra de un electrodoméstico cuqluiera y entonces se le muestran imágenes de otros de gama superior y se le sugiere que eche un vistazo a esos productos mostrándole las mejoras con respecto al elegido inicialmente.

El objetivo vuelve a ser: conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y mayor importe, aumentando así los beneficios de la tienda

El CROSS-SELLING (también conocido como venta cruzada) consiste en mostrar al comprador una serie de artículos relacionados con un objeto que éste haya añadido al carrito.

*http: www.peugeot.es

Una vez que los clientes se han decidido por el modelo en cuestión, al visionarlo se le ofrecen multitud de equipamientos opcionales que mejoran el vehículo. El fin es igualmente claro, conseguir que el cliente incorpore equipamientos extras con el fin de aumentar los beneficios.

*http: www.thephonehouse.es

En este caso la técnica consiste en mostrar una serie de productos extra para el producto elegido inicialmente como pueden ser una funda, un cargador para el coche o unos auriculares, con el fin de que el cliente adquiera también alguno de estos productos, aumentando nuevamente el precio final del carrito y también los beneficios.

El cross-selling también funciona con ventas a posteriori, es decir si finalmente el cliente ha decido comprar solamente el teléfono móvil, se le puede recordar trascurrido un tiempo (con un e-mail por ejemplo) que dispone de otros productos que podrían aumentar su satisfacción a la hora de usar su teléfono, haciendo que dicho cliente pueda regresar a la tienda y adquirir uno de esos accesorios complementarios.

Conclusión:

Estas dos técnicas para maximizar las ventas requieren un estudio previo

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