El proceso de la compra y venta

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONÓMICO-ADMINISTRATIVAS

CUCEA[pic 1]

ADMINISTRACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS

POR: Olga Cecilia Martínez Rojas

CAPITULO 2: El proceso de compra y de venta

Es un reto para que los gerentes de ventas recluten y seleccionen a los vendedores más calificados, los capaciten y supervisen de una manera adecuada. De hecho, hay muchos estudiantes universitarios adoptan una actitud negativa frente a la posibilidad de hacer una carrera en ventas.

Algunos de los aspectos atractivos de la carrera de ventas son:

1. la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal
2. la serie de actividades que presentan todo un reto
3. los premios financieros
4. las buenas condiciones laborales
5. las muchas oportunidades para hacer carrera y avanzar.

El proceso de compra y venta

Tal vez se requiera mucho tiempo y esfuerzo para, finalmente, realizar una venta.

En el proceso de compra hay diversos participantes que se clasifican en siete categorías: los iniciadores, los usuarios, los influyentes, los porteros, lo que compran, los decidores y los que controlan.

El centro de compras es un conjunto de las personas que participan en la compra de un producto o servicio. Un estudio demostró que casi la mitad de la comunicación que ocurre durante una compra se da en grupos compuestos por varias personas y la mayor parte de éstos son interdepartamentales.

Las etapas de este proceso son las siguientes:

1. Anticipar o reconocer un problema o necesidad
2. Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitarán
3. Buscar posibles proveedores y calificarlos
4. Conseguir propuestas o cotizaciones
5. Evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores
6. Escoger una rutina para los pedidos
7. Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación

De este proceso se deriva uno nuevo al que le llamamos el Comportamiento de Repetir las compras. En este proceso podemos ver que el proceso anterior se refirió a compras que significan una tarea nueva y este en cambio, se refiere a una readquisición directa, es decir, cuando el cliente vuelve a ordenar un artículo que comprado muchas veces.

Actividades de ventas

Entre las actividades que realiza un vendedor podemos citar las siguientes:

• La función de ventas: Planear las actividades de venta, buscar pistas, visitar a las cuentas en perspectiva, identificar a las personas que toman decisiones, preparar una presentación de ventas, hacer la presentación de ventas, superar las objeciones, presentar los productos nuevos, visitar cuentas nuevas.
• Trabajar con otros: Preparar los pedidos, acelerarlos, manejar los pedidos atrasados, manejar problemas de embarque, encontrar pedidos perdidos.
• Administrar la información: Proporcionar información técnica, recibir retroalimentación, proporcionar retroalimentación, mantener al tanto a los superiores.
• Dar servicio a la cuenta: Surtir los anaqueles, montar exhibidores, llevar el inventario del cliente, manejar la publicidad local.
• Asistir a conferencias y juntas: asistir a conferencias de ventas, asistir a juntas regionales de ventas, trabajar en las conferencias del cliente, montar exhibiciones del producto, asistir a sesiones periódicas de capacitación.
• Entremeter: Entretener a los clientes jugando al golf, etc., invitar a los clientes a cenar, invitar a los clientes a tomar unas copas, invitar a los clientes a comer, organizar fiestas para los clientes.
• Viajar: Salir de la ciudad, pasar algunas noches fuera de casa, organizar fiestas para los clientes.
• Distribución: Establecer buenas relaciones con los distribuidores, venderle a los distribuidores, manejar el crédito, cobrar cuentas vencidas.

Ventas a detallistas frente a ventas business to business

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