El tipo de negociación es integrativa porque los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y de alta cooperación.

Caso Manila

Diagnostico

El tipo de negociación es integrativa porque los negociadores  manifiestan deseos de ganancias mutuas y de alta cooperación.

Está orientada al automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.

FODA

Fortalezas

• Terreno propio.
• Por su experiencia su socio extranjero tiene asegurado proveedores de crédito.
• Prestigio nacional e internacional.
• 90% de cítricos en exportación.
• Su socio extranjero maneja de las leyes extranjeras y tiene experiencia en el campo.

Oportunidades

• Alianzas portuarias por la ubicación de su terreno.
• Oportunidad de negocios con sus socios extranjeros lo que le brinda mas posibilidades de crecimiento.

Debilidades

• No cuenta con frigorífico propio.
• Altos costos de arrendamiento.
• Falta de financiamiento para el proyecto.
• Falta de tiempo para desarrollar el frigorífico.

Amenazas

• Cambio de precios por el arrendamiento del frigorífico podría causarle grandes costos.
• La contraparte ofrece precios iguales lo que pone en riesgo su mercado actual.

¿Quiénes son los ofertantes? ¿Qué es lo que se ofrece? Cuales son lo pro y los contra de efectuar este negocio

1. Tres ofertantes, empresas de experiencia, que ofrecen
2. Socio extranjero que les dará las consultoría y asesoría sobre el desarrollo del proyecto, que no ofrece financiamiento.

Dominaba una gran parte de las leyes y manej0s en el sector económico del país. Además tenía conocimiento de la relación con la parte extranjera.

¿La defraudación fiscal en las aduanas tiene algún impacto para este tipo de empresa?

Estrategia

¿Qué tipo de estrategia debe desarrollar?

¿Cuál es la necesidad que llevo a esta negociación?

Para la conservación de sus productos Manila requiere un frigorífico de amoniaco.

Sin embargo la empresa no cuenta con un frigorífico propio ni el capital para comprar uno, por lo que está gastando altos costos para arrendar uno.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esta necesidad?

A través del frigorífico.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

• para todas las partes: obtener el financiamiento adecuado con una negociación ganar-ganar.
• Empresa nacional: ganar el mayor margen de utilidad y ganar prestigio al realizar el trabajo.
• Empresa extranjera: asegurar proveedores y posibilidades de crédito en el banco.

¿Cuál considera que es la mejor alternativa acuerdo negociado este proceso?

• La mejor alternativa en la cual se puede aferrar una empresa es la inversión de la maquinaria
• El motivo es porque la empresa ya tiene un nivel de madurez por el cual ya es necesario tener maquinaria disponible por los niveles y frecuencia de producción.
• La inversión en muchos casos la ven como algo muy costoso pero se debe ver a un mediano o largo plazo para poder  darle la oportunidad de retornar.

¿Qué opciones tiene el negociador?

• Aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones en divisa.
• La parte extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera.

Tácticas

Valor inicial de la negociación

• Según propuestas de inversión.
• $ 15,000 de ahorro de costos con una inversión en una nueva maquinaria de $ 20,000 en frigorífico.

Valor de abandono de la negociación (en el caso que la negociación no llegare a realizarse; analice también las causas que podrían ocasionar dicha situación.

• $ 12,000 (Q.96, 000) donde no se pueden obtener utilidades en el negocio.

¿Qué hace la primera oferta?

• El socio extranjero al realizar la oferta de ser el inversionista para el proyecto.

¿Qué actitud sigue la negociación cerrada o abierta; suave o dura?

• Abierta porque evalúan diferentes opciones de ofertas y dura porque desean una negociación integra donde las dos partes ganen.

¿se hacen concesiones en la negociación ¿ ¿Cuáles?

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