Elaboración De Programas Para Capacitación De Ventas

Elaboración de Programas para Capacitación de Ventas

• No hay duda de que la capacitación de ventas es una función importante.

• Capacitar a los vendedores para que se centren en el cliente y proporcionarles las herramientas necesarias para construir relaciones solidas con el mediante el incremento de valor a sus negocio.

• La administración espera que la capacitación de ventas sea una panacea que cure todos los males en las ventas de la compañía, cuando en realidad el problema de ventas quizá ni siquiera tiene nada que ver con la fuerza de ventas (por ejemplo, una deficiente calidad del producto o una cadena de suministro mediocre no entrega los productos a tiempo).

• Capacitar mas a la fuerza de ventas no va ayudar a mejorar las ventas de la empresa si el producto o servicio no agrega valor para el cliente

• Muchas veces la administración no entiende la capacitación de ventas; la considera un costo de hacer negocios y no una inversión que habrá de producir dividendos en el futuro.

Generar credibilidad para la capacitación en ventas.

• Muchos capacitadores de ventas creen que sus programas carecen de credibilidad. Los recortes presupuestales con frecuencia atacan los programas de capacitación de ventas existentes. Las consecuencias, en ocasiones, reflejan las creencias de la administración en el sentido de que estos programas han logrado poco y, por lo tanto, son eliminados.

• Los programas de capacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de largo plazo de la empresa y, exactamente igual que cualquier otro producto o servicio, deben generar valor para la empresa.

• Analisis de las necesidades de capacitacion del personal de ventas.

El punto de partida para generar credibilidad es establecer un analisis de las necesidades de capacitacion de la fuerza de ventas. Fig 10.2

Una forma de hacerlo es viajar con los representantes de ventas, observarlos y preguntarles que necesitan saber para tener mejor desempeño.

Conformación de objetivos.

Es importante establecer objetivos realistas.

Los objetivos incluyen: aprender sobre nuevos productos, técnicas de ventas o procedimientos de la empresa; además deben ser sencillos.

Elaborar e implantar el programa

En este punto se tiene que tomar una decisión acerca de volver a elaborar el programa de capacitación o contratar una organización externa para llevarlo a cabo.

Evaluar y revisar el programa

Diseñar un sistema de medición es el siguiente paso. He aquí unas preguntas:

¿Qué se desea medir?

¿Cuándo se desea medir?

¿Cómo se va a medir?¿Que herramientas de medición están disponibles?

Capacitación de Nuevos Vendedores

• Las compañías mas grandes cuentan con programas específicos para capacitar a sus nuevos vendedores; sin embargo, estos programa difieren

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