Programa para la Capacitación de la Fuerza de Ventas

Programa para la Capacitación de la Fuerza de Ventas

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc.)

Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitación que suele durar semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especialización).

Cabe destacar, que después de la capacitación inicial, la mayoría de empresas brindan a su fuerza de ventas una capacitación continua a través de seminarios, reuniones, charlas y convenciones, que hoy en día pueden ser presenciales o a través del internet.

Ayudas de capacitación y materiales de instrucción

Las de mayor uso son los manuales, otros materiales impresos y equipo visual o de sonido. Otros materiales impresos que se utilizan son las revistas internas, los manuales de ventas y de productos, textos estándar y publicaciones técnicas y del ramo.

Las ayudas de capacitación se utilizan cada vez más en los programas de capacitación de ventas; como los pizarrones, carteles, proyectores de películas, grabadoras, videograbadoras y otros equipos de reproducción pueden ser de tremenda ayuda en los programas de capacitación.

Evaluación de los programas de capacitación

El gerente de ventas debe determinar qué tan bien se han cumplido los objetivos generales y metas específicas. Los métodos de evaluación son:

1. Encuestas

2. Hojas de comentarios

3. Entrevista de salida

4. Discusión

5. Pruebas

6. Cuestionarios

7. Observación

8. Cambio en ventas

9. Utilidades

10. Gastos, etc.

Motivación de la Fuerza de Ventas

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación, dadas las características de este trabajo.

Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus

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