La Capacitación De La Fuerza De Ventas

La capacitación de la fuerza de venta. Un ejemplo.

Una buena capacitación es aquella que se puede aplicar en la práctica cotidiana y no se queda en la teoría.

En general, muchas empresas se ocupan de capacitar a los vendedores, dándoles cursos de venta, que luego, éstos no saben llevar adelante en su tarea cotidiana.

Uno de mis desafíos es que todo aquello que trasmito en mis cursos, pueda ser aplicado en el campo de acción; en caso contrario, mis propios clientes han derrochado el dinero de esa inversión.

Muchas veces, si los gerentes o dueños de cada empresa, no comprenden la forma de acompañar la aplicación de esos conocimientos adquiridos, no es posible obtener los resultados deseados.

La experiencia

Quiero compartir una experiencia profesional que hemos realizado junto con un cliente. Dicté una capacitación para su equipo de venta y me incorporé como asesora externa, part time, para trabajar con la gerencia en la aplicación de esos conocimientos.

Quisiera comentar con ustedes, algunas acciones eficaces que hemos logrado a partir de la capacitación de la fuerza de venta en la gestión con los clientes y los puntos de venta.

Mi inclusión en la empresa promovió inicialmente algunas resistencias, debido a las ideas y propuestas que sugería, ya que la fuerza de venta no estaba habituada a esas prácticas.

Divide y reinarás: zonificación

Una de las primeras acciones fue establecer una zonificación en el equipo. Porque hasta el momento los vendedores habían salido a visitar clientes superponiendo zonas y malgastando el tiempo. Varios vendedores podían estar visitando la misma calle para ver diferentes clientes. Esto generaba altos costos en tiempo y dinero para la empresa, sumando dispersión en el trabajo diario de cada vendedor. A esto se agregaba que no podíamos tener un conocimiento cabal de la zona, porque para ello había que contar con el punto de vista de hasta 5 vendedores que la recorrían y escuchar todas sus percepciones personales.

Implementar una zonificación cerrada para cada vendedor, nos dio como beneficio inmediato, reducir los costos de traslados de cada vendedor, aumentar el tiempo disponible para visitas diario (ya que el tiempo de traslados entre clientes se redujo sustancialmente) y su consecuente aumento en cantidad de clientes visitados por cada vendedor. Y luego de unos meses, pudimos tener un análisis de la zona, hecho por cada vendedor.

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