Plan De Capacitación Fuerza De Ventas

ANÁLISIS DE SITUACIÓN INICIAL

Objetivos de Capacitación Aumentar la Productividad de las Ventas

Disminuir la rotación

Mejorar el ánimo

Mejorar la comunicación

Mejorar Relaciones con los clientes

Equipo Auto-suficiente

Análisis de Audiencia

¿A quién capacitaremos? Empleados

Clientes

Gerentes de Ventas

Definición de Necesidades Nuevos

Con Experiencia

Detección de Necesidades Investigación para identificar las dificultades del trabajo y áreas de mejora.

Por ejemplo: Encuesta Satisfacción clientes para detectar área de mejora en el proceso de ventas, entrega y seguimiento post-venta

DEFINICIÓN DE RECURSOS

¿Quién debe dirigir o dar la capacitación? Interno:

a. Equipo de ventas (peer-to-peer, territorial managers, sales managers o team leads)

Ventajas: Mas autoridad y control (supervisores y jefes inmediatos), Mayor congruencia entre resultados esperados y conocimientos adquiridos. Mayor “unión” de equipo.

Desventaja: tiempo y disponibilidad de los superiores, pueden ser excelentes vendedores más no educadores. (pero se pueden capacitar en esto)

b. Coaches o Entrenadores de personal internos

Ventajas: pueden proveer más información sobre productos, reglas de RH o el departamento al que pertenecen.

Desventajas: no pueden manejar las técnicas de ventas

Externo

a. Entrenadores Externos:

Ventajas: Tiempo y dedicación para preparar la capacitación y darle seguimiento

Desventajas: Podría no tener la autoridad (aunque tiene el apoyo de dirección) y no tener el dominio completo sobre el grupo.

b. Academias de Ventas (escuelas capacitación)

(se debe elegir con cuidado la institución, el entrenador, el programa, tener referencias y tener un “demo” antes de contratar)

Tiempo: Momento capacitación Inducción: De 1 mes a todo un año. Rotación en otras áreas de la empresa para familiarizarse con el producto y los servicios.

Después de lograr una meta: un curso básico y luego un periodo de prueba (logra que se genere cierta experiencia y dudas específicas para el training avanzado) se puede perder gente buena por falta de conocimiento del producto.

Periódica como refuerzo de conocimientos, actualización y motivación

Lugar: ¿Dónde se realizarán las capacitaciones? Descentralizado: On-the-Job training, Shadowing en Campo, Seminarios o Clínicas, Autoaprendizaje

Ventaja: Menor costo. El vendedor trabaja mientras aprende. Mayor tiempo para lograr la curva de aprendizaje

Desventaja: Poca capacidad del gerente o senior executive, para enseñar mientras trabaja. Tipo de aprendizaje del trainee de manera práctica.

Centralizado: Reuniones o convenciones anuales o semestrales de ventas en las oficinas de la empresa o en un lugar especial

Ventaja: Tiempo dedicado al training. Convivencia con todo el equipo. Enfocar la atención del vendedor fuera de cuestiones personales.

Desventajas: Caro. Tiempo limitado. Se debe cuidar mucho que el vendedor no se aburra por tanta

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