Empresa DIATOTEC

1. Identificación y definición de la problemática

Problemática principal

Después de seis años de investigación y desarrollo de electrodomésticos ahorradores de energía y dos años de inicio de operaciones, Datiotec se encontraba en la primera etapa para la comercialización y venta de sus productos, pero no sabía cuál era la mejor estrategia para comercializar sus productos innovadores y hacer rentable a la empresa. Por otro lado los socios de la empresa también se preguntaban si podía ser redituable trabajar paralelamente con la línea de investigación y con la venta de producto.

Actores claves

Pedro Gabay Villafaña, Director General de la empresa Datiotec, arquitecto especializado en Diseño Industrial y con 17 años de experiencia en dirección de empresas; también se encargaba de la dirección de Mercadotecnia y Ventas.

José Luis Rojas, Director de Investigación y Desarrollo, ingeniero en Electrónica especializado en Mecatrónica, fundador del proyecto inicial y con 13 años de experiencia en diseño y desarrollo de proyectos tecnológicos y patentables.

Agustín Gabriel Rojas, Director de Operaciones, ingeniero Industrial con más de 10 años de experiencia en logística, compras y producción.

Intereses de los actores

Pedro Gabay tenía un gran interés por la investigación científica.

José Luis Rojas quería emprender una empresa dedicada a desarrollar un dispositivo de iluminación residencial que permitía el ahorro de energía eléctrica. No tenía experiencia en negocios.

Hechos contundentes

- Datiotec, empresa que nace en 2008 en S.L.P., dedicada a la investigación tecnológica avanzada en beneficio del medio ambiente mediante el desarrollo de dispositivos para ahorrar energía y recursos naturales.

- Después de tener la experiencia de Maxlight, empresa fundada en el 2004 por José Luis Rojas, dedicada a desarrollar un dispositivo de iluminación residencial que permitía el ahorro de energía y que por problemas financieros los directivos decidieron suspender las operaciones de la misma de manera definitiva. Se concretó más tarde entre Pedro Gabay y los hermanos Rojas la conformación de la empresa Datiotec.

- En 2008, Datiotec fue reconocido con el galardón internacional “People Choice Award” y posteriormente obtuvo el primer lugar en el concurso “FTF design challenge”.

- 2009 se buscó el financiamiento del desarrollo de la investigación ante el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt), fondo que permite hacer desarrollo tecnológico sin necesidad de regresar el dinero prestado.

- Los productos de Datiotec se diferenciaban por su alta tecnología, bajos costos y calidad, además de buscar la eficiencia de recursos en pro de la sustentabilidad del ambiente.

- Las principales ventajas competitivas de sus productos eran: sistema de fácil instalación, controles amigables para el cliente, diseño flexible y elegante, confort para el usuario, precios competitivos, inversión retornable para el cliente en un corto periodo de tiempo y representaban un considerable ahorro de energía.

- El principal riesgo de los productos de Datiotec era la entrada de competidores que creaban productos similares o el riesgo de competidores que “copiaran” las innovaciones tecnológicas. Su gran ventaja, la flexibilidad de sus productos, la constante innovación y desarrollo que realizan.

- Según estudios realizados por Datiotec, los ingresos por la venta de sus productos se generarían principalmente en la industria de la construcción con el objetivo de atacar el mercado local y nacional para posicionar su producto.

2. Análisis del caso

Producto: Datiotec cuenta con muchas ventajas como empresa, principalmente que fabrica muy buenos productos con sistemas inteligentes, con buenos diseños, prácticos y estéticos, costos y precios competitivos que generan ahorro y beneficios al medio ambiente. Podemos afirmar que el producto es muy bueno y no tiene problemas, además su investigación mantiene la innovación y competencia actualizada.

Ubicación: se encuentra establecida en San Luis Potosí, frente al ITESM SLP, sobre la carretera a Guadalajara. Ubicación céntrica a nivel nacional para una correcta distribución de sus productos. Sobre si la fábrica y oficinas están en locales rentados o comprados supondremos que está solucionado.

Imagen: su marca, logo e imagen son fuertes, conocidos en el medio por los premios obtenidos a nivel nacional e internacional por el desarrollo de sus productos. A través de su portal presenta una imagen corporativa profesional, de un fabricante sólido, lo que facilita el posicionamiento de su marca y el servicio de atención y técnico profesional 24/7. Aunque todavía no está completa pero proveerá videos instruccionales de sus productos para clientes y capacitación a distribuidores (Niumedia, 2012). Consideraremos que sus horarios y formalidad son los correctos.

Constitución fiscal completa, a través  de la figura Datiotec Electronics S de RL de CV.

Equipamiento, con el primer apoyo de Conacyt, instalaron la oficina, compraron maquinaria y equipo, aunque especifican para una producción a pequeña escala pero suficiente para iniciar y mantenerse en el mercado.

Empleados, sueldos y salarios, creemos lo tienen dominado porque ya llevan 6 años en el mercado y no ha sido problema, han creado un equipo comprometido a largo plazo, sabiendo captar y retener el talento necesario en los puestos clave.

Comunicación con clientes, ésta es a través de su portal y redes sociales como Facebook  (Datiotec Electronic) y Twitter (@Datiotec), además de presentarse continuamente en concursos, ferias y exposiciones, nacionales e internacionales.

Sus grandes problemas son la falta de recursos y falta de conocimiento del mercado objetivo. Para el primer punto ha logrado financiamientos de Conacyt en dos ocasiones, 2009 y 2011 (Conacyt, 2012) y el manejo eficiente de recursos gubernamentales es una de sus fortalezas, cuentan con la experiencia y pueden seguir a través de este tipo de apoyos o viendo sus proyecciones financieras con una TIR del 211%, recuperación en 0.47 años e incrementos constantes en ventas que van de los 2 a los 12 Mdp en 5 años, más del 20% tanto en ventas como utilidades, cuentan con muchas fortalezas para obtener créditos bancarios apoyos de otras fuentes financieras.

Por lo anterior, creemos que su principal problema es la falta de estrategia en ventas y mercadotecnia, así como la falta de alianzas empresariales. Datiotec ha decidido realizar sus ventas a través de distribuidores autorizados, nunca venta directa, pero tienen la experiencia de haber realizado una estrategia personalizada (Gloogle Adwords) provocando que aumentara su promoción y demanda de productos (Niumedia, 2012) por lo que existen “chispazos” de marketing pero no un plan a largo plazo. Para incrementar sus ventas a nivel local y nacional, debe capacitar, de manera constante, a su personal correctamente para promover y otorgar un servicio de calidad, proporcionar confianza a sus empleados, motivarlos, hacerlos partícipes de todo lo que ocurre, promover el trabajo en equipo y crear un ambiente de apoyo mutuo a través de la comunicación y transparencia. Un sistema de salario base más comisiones de venta con posibilidades de bonos extras.

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