Ensayo sobre las etapas de decisión de compra

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Nombre: Jordano Rodriguez

Matricula: 2015-2205

Asignatura: Administración de ventas

Profesor: Luis Fernández Fernández

Tema: Ensayo sobre las etapas de decisión de compra

Fecha: 25/1/18

Introducción

Cuando una persona decide comprar algún producto, toma en cuenta varios factores. A estos factores les podemos decir también etapas, las etapas que realizan las personas para tomar la decisión de comprar un producto o no. Pero ¿que son las etapas de decisión de compra?

Las etapas de decisión de compra son el proceso el cual las personas realizan antes de adquirir un producto. Estas etapas ayudan a que las personas tomen en cuenta que deben de preguntarse a si mismo antes de comprar un producto. Estas etapas pueden ayudar a que el consumidor ahorre dinero y también para garantizar que están comprando un producto de calidad.  En muchas ocasiones las personas suelen comprar productos nada más tomando en cuenta en cómo se ven por fuera, sin revisar bien su calidad, sin buscar información sobre el producto y muchas veces hasta sin buscar alternativas de este. Cuando se refiere a alternativas se habla sobre un producto substituto. Muchas veces algunos productos substitutos pueden tener un precio mejor y tener mejor calidad, pero en otros casos pueden tener un precio menor y de poca calidad. Por esta misma razón es importante tomar en cuenta las etapas de decisión de compra, ya que estas sirven de herramientas para prevenir hacer un gasto sobre un producto al cual no se le va a sacar provecho o que termine siendo un gasto mayor con el tiempo.

Ahora, ¿porque es importante conocer las etapas de decisión de compra y de que me puede servir como vendedor? Es de suma importancia conocer estas etapas tanto como el consumidor como el mismo vendedor. El consumidor que se guía con estas herramientas, suele ser un consumidor que sabe comprar, es decir, toma su tiempo y no tiene que gastar dinero de mas en el futuro. También es de suma importancia que los vendedores tomen en cuenta estas etapas ya que deben de mantener la calidad en los productos que venden. Deben de conocer estas herramientas que tienen los consumidores para estar preparados para la venta de sus productos. Se puede decir que un vendedor puede guiarse por estas etapas. Estas etapas también ayudan al vendedor a entender como trabaja la mente del consumidor informado.

Las etapas de decisión de compra fueron presentadas por primera vez por John Deway en el año 1910. Este introdujo cinco etapas de decisión de compra; Problema / Necesidad de reconocimiento, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.

Este trabajo se va a concentrar en analizar las etapas de decisión de compra de los consumidores. Se resaltarán cuales son las importancias de estas etapas, que pueden causar estas etapas y como pueden afectar al consumidor.

Desarrollo

Las etapas de decisión de compra son herramientas que ayuda a que los consumidores puedan satisfacer sus necesidades y sepan cuales son sus prioridades. Estas etapas también permiten que las empresas que venden productos puedan conocer mejor a sus consumidores, para poder ofrecerles los mejores productos de calidad. Como se expreso anteriormente en la introducción, John Deway introdujo las cinco etapas de decisión de compra las cuales se analizarán para conocer su importancia tanto para las empresas como el consumidor.

La primera etapa es Problema/ Necesidad de reconocimiento. Esta primera etapa sucede en el momento en que la persona percibe que tiene una necesidad o algún problema el cual tiene que solucionar. Este problema puede ser físico o no. Por ejemplo; una persona sufre de algún resfriado, esta persona tendrá que recurrir a consumir algún medicamento para poder recuperarse. La persona al reconocer que tiene un problema físico tiene la necesidad de buscar la solución. Esta etapa es importante para las empresas ya que todas las grandes empresas no importan cual sea su fuerte, debe de reconocer cuales son las necesidades de su público, para poder suplirles con la solución. Es importante que el consumidor se de cuenta de que debe de comprar un producto para resolver algún problema, no comprar el producto porque si y ya.

La segunda etapa es la búsqueda de información. Durante esta etapa el consumidor ya ha reconocido que tiene un problema que tiene que resolver, el consumidor deberá de buscar información de que productos puedan ayudar a resolver este problema. Usualmente existen diferentes tipos de productos que puedan resolver el problema, muchas veces son los mismos productos, pero de marcas diferentes. El consumidor deberá de buscar cuales alternativas tiene para seleccionar. Usualmente en esta etapa el consumidor puede realizar la búsqueda por las redes, alguna recomendación y hasta su propia memoria de algún comercial o publicidad que haya visto. Esta etapa es importante para las empresas ya que deben de trabaja para que su producto resalte mas que las otras las alternativas, también deberán de utilizar herramientas publicitarias para que los puedan recordar sus productos desde que ocurra algún problema. Esta etapa es de suma importancia para los consumidores porque en muchas situaciones, las personas creen que nada más tienen una opción para algunos problemas, muchas veces porque estas personas no investigan cuales pueden ser las otras soluciones que muchas veces pueden resultar ser mejor o de menor precio que otras. Es importante siempre investigar cuales productos pueden satisfacer las necesidades del consumidor.

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