Decisión De Compra

Investigación del Proceso de Decisión de Compra

Las empresas inteligentes necesitan investigar el proceso de decisión de compra que involucra la categoría de su producto. Necesitan preguntar a los consumidores cuando entraron en contacto por primera vez con esta clase y marca de producto, cuales son sus creencias de marca, que tan involucrados están con el producto y que tanta satisfacción sienten después de la compra.

Las etapas comunes del proceso de compra. Pueden hacer una introspección sobre su probable comportamiento propio (método introspectivo). Pueden entrevistar a un pequeño numero de compradores recientes, pidiéndoles que recuerden los hechos que los condujeron a la adquisición del producto (método retrospectivo). Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el producto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra (método prospectivo). O bien, pueden solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto (método prescriptivo).

Etapas del Proceso de Decisión de Compra

El consumidor pasa por cinco etapas: reconocer el problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta después de realizar la compra.

Los consumidores pueden saltarse o invertir alguna de estas etapas.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. El comprador percibe la diferencia entre el estado real y el estado que se desea. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos .El mercadologo necesita identificar las circunstancias que expelen una necesidad especifica de los consumidores.

BUSQUEDA DE INFORMACION. Un consumidor complacido manifestara propensión a buscar más información. El entusiasmo con que emprenda la búsqueda depende de la intensidad de su impulso, de la información inicial con que cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que le conceda y de la satisfacción que obtenga de ella.

Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:

Fuentes personales. Familia, amistades, vecinos, conocidos.

Fuentes comerciales. Publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.

Fuentes publicas. Medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.

Fuentes experimentales. Manejo, análisis, empleo del producto.

Del conjunto total de marcas disponibles para el consumidor, se familiarizara solo con un subgrupo de estas marcas al cual llamaremos grupo de conocimiento. Algunas de estas marcas satisfarán los criterios iniciales de compra e integraran el grupo de consideración. Conforme se reúne más información sobre estas marcas, solo algunas permanecerán como alternativas importantes y formaran el grupo alternativas. Todas las marcas en el grupo de alternativas podrían ser aceptables.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS. Ciertos conceptos básicos resultan útiles para comprender los procesos de evaluación del consumidor. Se considera que el consumidor pretende satisfacer alguna necesidad. El consumidor busca obtener ciertos beneficios de la solución del producto. El consumidor ve un determinado producto como un conjunto de atributos que muestran capacidad variable para ofrecer los beneficios que se pretenden y satisfacer esta necesidad. Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varían dependiendo del producto.

Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que consideran relevantes o sobresalientes. Pondrán más atención en aquellos que les darán los beneficios que

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