Proceso De Decision De Compra

UNIDAD 2

Tarea 1. Proceso de decisión de compra

Proceso de decisión de compra y proceso de adopción de nuevos productos

Proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra consta de cinco etapas:

1. Reconocimiento de necesidades

2. Búsqueda de información

3. Evaluación de alternativas

4. Decisión de compra

5. Comportamiento posterior a la compra

1. Reconocimiento de necesidades

El comprador detecta un problema o una necesidad, la necesidad puede originarse por estímulos internos o externos. Cuando una de las necesidades normales del individuo se eleva a un nivel suficientemente alto como para convertirse en un impulso.

2. Búsqueda de información

Es cuando un consumidor realiza una búsqueda de información relacionada con la necesidad.

La información puede venir de los siguientes fuentes: personales, comerciales publicas y empíricas.

La influencia relativa de dichas fuentes de información varía de acuerdo con el producto y con el comprador. Conforme se obtiene más información, aumenta la conciencia y los conocimientos al consumir las marcas disponibles y sus características.

3. Evaluación de alternativas.

Es la manera en que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de una marca.

4. Decisión de compra

Por lo general la decisión de compra del consumidor sera adquirir la marca preferida aunque dos factores podrían interponerse entre la intensión de compra y la decisión de compra, estos factores son:

a) Actitudes de los demás

b) Factores situacionales inesperados.

5. Comportamiento posterior a la compra

Después de adquirir el producto el consumidor se sentirá satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, este comportamiento esta en la relación que existe entre la expectativa del consumidor y el desempeño percibido del producto, si este no cumple con ellas el consumidor se sentirá desilusionado en cambio si cumple con ellas el consumidor se sentirá satisfecho y si excede las expectativas este se sentirá deleitado, cuanto mayor sea la brecha entre las expectativas y el desempeño mayor será la insatisfacción del cliente.

Proceso de adopción de nuevos productos

Es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta que su adopción final.

La adopción es la decisión que toma la persona de convertirse en un usuario regular del producto. Los consumidores pasan por 5 etapas en el proceso de adopción de un nuevo producto.

1. Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto Interés: el consumidor busca información acerca del producto nuevo.

2. Evaluación: el consumidor considera si tiene sentido robar el nuevo producto.

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