¿Es realmente la segmentación una estrategia efectiva para aumentar las ventas?

1. ¿Es realmente la segmentación una estrategia efectiva para aumentar las ventas?

La segmentación claramente es una estrategia para aumentar las ventas en la selección de mercados. De tal forma que es necesario la subdivisión de los mismos en una serie de grupos que actúan internamente en forma homogénea pero heterogéneamente entre sí.

A través de la segmentación de mercado es posible estructurar el mercado total en grupos más pequeños y homogéneos, con características, necesidades o hábitos similares.

Sólo conociendo el segmento objetivo se podrá identificar y llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada (qué producto, qué precios, por qué canales, como promocionar), enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada segmento.

Si definimos segmentos de mercado interesantes para cada necesidad, y si se trabaja para aumentar el confort o para resolver los problemas de estos segmentos de mercado, las ventas crecerán y se evidenciara un aumento de dinero. Debemos recordar que con buenos productos y servicios, acorde a las necesidades de los clientes, estamos asegurando el éxito.

1. ¿Compensa los altos costes de obtención de la información necesaria para llevarla a cabo?

Las ventajas que se derivan de la segmentación tienen su razón de ser en la especialización del mercado. Las ventajas más relevantes son las siguientes:

• Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales.
• La asignación de los recursos de marketing se realiza con un mayor nivel de eficacia.
• Facilita la adaptación de los recursos y capacidades de la empresa al tamaño del mercado.
• Permite la adaptación del producto a las exigencias de los clientes.

Sin embargo, la segmentación también presenta una serie de inconvenientes, que son:

• El incremento de los costes de marketing.
• Los costes de producción se incrementan debido a la pérdida de las ventajas derivadas de la estandarización.

Sin embargo cuando se logra una eficaz segmentación del mercado es posible a gran escala compensar los altos costes de obtención de información. Nuestra segmentación resultante debe cumplir unos requisitos indispensables como lo son homogeneidad con personas u organizaciones que tengan características homogéneas, operatividad con criterios para segmentar un mercado que deben ser de fácil aplicación práctica, accesibilidad, dimensión y estabilidad con las condiciones anteriores, que deben tener una cierta estabilidad en el tiempo.

1. ¿Cómo segmentaria el mercado del agua embotellada? ¿A qué tipo de segmentación obedece? Indique los pasos a seguir en la segmentación y finalmente establezca un criterio.

Segmentaremos el producto haciendo referencia a la lectura de este capítulo y teniendo en cuenta los tipos de segmentación existente, para este caso escogeremos una segmentación demográfica, basándonos en los subgrupos que se generan en la sociedad, tales como familiares, laborares etc…

Para segmentar el mercado del agua embotellada seguiremos unos pasos específicos

• El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con características similares.

Dividiremos el mercado en 2 grupos: el usuario doméstico o familiar y el trabajador o en el ámbito laboral, aplicando el mismo producto para ambos segmentos, variando únicamente el tamaño.

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