Estimación de ventas resumen

Estimación de Ventas

Como sabemos la venta es la única actividad capaz de generar ingresos para la empresa, por lo cual se le considera la base para el desarrollo, estabilidad y evolución de la misma en el mercado.

Dentro del proceso de planificación de las ventas existe un aspecto a tener muy en cuenta, la estimación o previsión de ventas, pues es a partir de ella que se pueden definir los flujos monetarios que provienen de ellas, y que tendrían relevancia en las decisiones relacionadas a compras, producción, logística, marketing, entre otras.

La previsión de ventas es una proyección que realiza el departamento comercial de la empresa de la cantidad de bienes o servicios que venderá en un tiempo futuro determinado. Pero la cual no será igual para una empresa ya en funcionamiento que para una que apenas inicia su actividad comercial.

Hay factores relacionados con la empresa y el mercado que afectan la exactitud de la estimación al momento de realizarla, por lo que es necesario tenerlas en consideración: Presupuesto general con el que cuenta la empresa; Ventas detalladas de ejercicios anteriores; Ingresos totales del negocio y el margen económico para la empresa; Tendencias de los distintos ámbitos del negocio; La cartera de clientes y sus características; Potencialidad y características del sector y el mercado; y en especial el Plan de marketing que desarrolla la empresa para promocionar sus productos y servicios.

Las empresas con el tiempo han establecido sus previsiones de ventas en base a distintos métodos, entre los cuales encontramos:

Previsión en base al histórico de ventas de periodos anteriores: Usado generalmente por empresas tradicionales que apoyan sus previsiones en datos históricos de ventas, pero que actualmente demuestran ser ineficientes por los cambios constantes y rápidos del entorno, haciendo prácticamente irrepetibles los hechos pasados.

Métodos científicos basados en la modelización econométrica: Hacen uso de algoritmos matemáticos con el objetivo de obtener más precisión, aportando datos verdaderamente fiables, pero que en la práctica son de compleja aplicación, ya que requieren de conocimientos matemáticos y estadísticos que en la mayoría de las empresas no están presentes.

Un claro ejemplo de estos métodos y que resulta de la combinación de los anteriores es el método estadístico y matemático de los mínimos cuadrados, que sirve para proyectar las ventas de periodos futuros con base a ventas de ejercicios pasados. Para lo cual se hace uso de su fórmula siguiendo una misma tendencia. y = a + bx.

Otros métodos que de igual forma hacen uso de fórmulas para la estimación de ventas, son los aritméticos: - Incremento porcentual, en el cual se determinan el porcentaje de variaciones de los diferentes periodos con respecto al anterior y el promedio de estas variaciones; - Incremento absoluto, en el que se toma el promedio de las variaciones absolutas y se le suma la última ejecución.

Existen métodos manuales o de criterios personales de pronóstico de ventas que arrojan óptimos resultados, como alternativas a los anteriores, donde se involucran todos los actores del proceso de ventas en el establecimiento y consecución de los objetivos. De estos tenemos:

Método de previsión manual de arriba abajo o de criterio de la dirección comercial: En este método el director de ventas fijas los objetivos y los comunica de forma normal hacia abajo, hasta llegar a los vendedores. Solo cuenta la opinión y criterio del director comercial, con previo estudio de: Estadística de ventas de ejercicios anteriores; Políticas de venta a seguir; y Capacidad de la empresa para cubrir las ventas pronosticadas. El gran problema de este método es que los vendedores en ocasiones se sienten excluidos de las decisiones e incomodos por las imposiciones de la dirección comercial, sintiéndose a veces desmotivados en la consecución de los objetivos comerciales.

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