Estrategia Comercial

La estrategia comercial es un conjunto de actividades, que se realiza en una organización relacionada con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un mercado específico.

Está representada por las clásicas 4P de la mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción), cada una de las cuales integra una gran variedad de herramientas para atraer al cliente y facilitar el intercambio del producto, integrando un todo en el que la falta en una parte afecta al conjunto. (Ejemplo: un excelente producto con una mala distribución está condenado al fracaso).

Es la asignación de acciones especificas a los elementos de la organización para alcanzar los objetos previstos, los integrantes asumen distintos roles, las personas que tienen autoridad son los que deciden las acciones a llevar a cabo y disponer de los medios necesarios, la autoridad presupone responsabilidad, es decir, la persona que también tiene el deber u obligación de ejecutar las acciones sobre lo que tiene competencia.

El proceso de planificación de la estrategia comercial, puede resumirse en tres preguntas. ¿Dónde estamos?, para responderla se debe realizar un análisis de la situación interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno) ¿A dónde queremos ir? La respuesta a esta interrogante implica una definición de los objetivos que pretende alcanzar la organización. ¿Cómo llegamos allí? Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos. Una vez planteada la estrategia será adecuado si, permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual, permite aprovechar las oportunidades de mercado, reduce los riesgos o amenazas, mantiene o mejora la imagen de la empresa. Debe cumplirse que los supuestos sobre el entorno y competencias en los que se basa son realistas, son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia, la información utilizada es válida. Debe existir armonía entre objetivo y estrategia. Implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización, supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia, o los resultados esperados deben superar los mínimos exigidos por la empresa.

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