LA ESTRATEGIA COMERCIAL

LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Elaborado por: Profesor: César Ibarburo Iriarte

Fecha: 05.08.2012

A manera de ensayo, y teniendo en cuenta lo discutido en clase creo que todos hemos aportado y   podemos definir que la  Estrategia Comercial viene a ser  los principios y rutas fundamentales que orientarán al equipo comercial con el objetivo de alcanzar los objetivos comerciales de que los antiguos y/o nuevos productos lleguen eficiente y eficazmente al mercado.

Hay que tener muy presente que un país vive de ilusiones cuando cree que  puede industrializarse desarrollándose fábricas, que suceda esto es  imposible, desarrollando mercados internos y externos, integrándonos, es que llegamos a industrializarnos, crecer y desarrollar. Es un teorema, es ineludible, si no terminamos enclaustrados como muchos países lo vivieron y que después abandonaron estas ideas anacrónicas.

Actualmente las compañías deben buscar con tenacidad que las cosas ocurran  y evitar  esperar que las cosas ocurran por si solas y asimismo evitar en ser los primeros o los últimos   en sorprenderse por lo que ha ocurrido.

Los empresarios al fin y al cabo a través de sus productos representan los valores de la empresa que tienen fundamentalmente como cultura organizacional los valores de largo plazo entre el consumidor y el productor.

Jonathan Haidt, uno de los gurú del marketing, afirma que “Un cliente satisfecho atrae a 7 clientes nuevos a un negocio, en cambio, un cliente insatisfecho aleja a 21 potenciales clientes.

Debemos tener presente que “el único centro de ganancias es el consumidor y por lo tanto será siempre necesario y sostenerlo  que siempre se deberá servir al cliente. Nosotros elegimos aquel canal de distribución que tenga como distintivo la base del valor de largo plazo, la fidelidad. Nosotros buscamos no regresar a cambiar el producto por más que se acepte el reclamo aceptante, regresaremos para seguir comparando en forma sostenible lo que siempre buscamos en nuestro lugar preferido de compras la “calidad” en el trato, la recompensa, etc. y en el producto, buscar el mayor valor agregado posible por parte de los distribuidores.

Un objetivo fundamental de toda empresa  es detectar las necesidades sociales y convertirlas  en nuevas oportunidades que den una rentabilidad mutua al binomio empresa-consumidor.

Es necesario realizar investigaciones, reconocimientos y estudios de mercado en forma permanente y sostenida, en este sentido jamás estas acciones se consideraran tiempos  perdidos. Tener información no es lo importante, lo importante es la gestión de la misma, vale decir ponerla en valor y que perdure el valor y luego asimilar lo aprendido. No debemos perder de vista los grandes adelantos en las telecomunicaciones.

El control y el rendimiento comercial están en función de aquellos activos intangibles más relevantes: el personal, su prestigio, sus marcas y su clientela.

Siempre deberá suceder que el crecimiento y el desarrollo del cambio dentro de la empresa sean superiores al que sucede fuera de la empresa. Por ejemplo, adaptarse a la nueva era de la electrónica, etc.

Enfocándonos en el tema de la Estrategia Comercial, todo equipo comercial deberá orientarse sobre los principios y rutas fundamentales, que en última instancia están influenciados, esencialmente, por las características , los hábitos de consumo y las motivaciones de compra y los diferentes niveles socioeconómicos, étnicos, políticos, legales, tecnológicos,  históricos y culturales, los distintos sub-mercados del proyecto y de aquellas variables externas que influyen sobre el comportamiento del mercado.

El Marketing  empieza mucho antes que los Bs y Ss. existan o haber tomado la decisión de entrar a un mercado a competir. El Marketing equivale a identificar las necesidades, deseos, anhelos y caprichos de las personas, y determinar, de querer abrir un negocio, si es rentable. La buena postura del Marketing, determina el producto, precio, distribución y comunicación de los productores al mercado. Esta herramienta no significa un arduo trabajo de venta de corto plazo, si no se considera una gran inversión de largo plazo.

Según, Theodore  Levitt “La nueva competencia no se dará en productos físicos que las empresas producen en sus fábricas, si no entre los valores que añaden a sus ofertas en forma de: Envase-Servicios –Publicidad –Promoción -Consejos al cliente  -Financiación-Plazas de entrega- Almacén y otros asuntos que la gente tiende a valorar.

Lester  Wunderman, reconocido experto en Marketing, identifica, metafóricamente, dos salmos: El salmo de la revolución industrial  y el salmo de la edad de la información: En relación al primer salmo, un fabricante que comentaba: Esto es lo que he hecho, ¿quiere usted comprarlo, por favor? En lo que respecta al otro salmo, el fabricante contempla al cliente que pregunta: “Esto es lo que queremos ¿querría usted hacer el favor de fabricarlo? Una vez que se ha comprendido en forma exacta al público objetivo, entonces la actividad de la venta se hace innecesaria. Casualmente,  Peter Drucker, sentenciaba  “El objetivo del Marketing  es hacer innecesaria la tarea de la venta. De ahí que se sostenga que en esencia el Marketing tiene la gran capacidad de llamar la atención a los mercados. Por ende, la investigación de mercado es fundamental, es conversar con los consumidores o público objetivo sobre sus deseos, anhelos y probablemente sus caprichos

Según el afamado experto en Marketing Philip Kotler, define al Marketing de la siguiente manera: “Marketing es la función empresarial encargada de identificar deseos, definir y medir su magnitud potencial de rentabilidad para la empresa, determinar a qué público objetivo puede atender mejor la organización, y decidir los productos, servicios y programas, más idóneos para conseguirlo. La ejecución de estos programas requerirá que todas las personas de la organización piensen en el cliente y sirvan al cliente”

La esencia de producto de marketing es el desarrollo de una marca en la mente de los consumidores. La marca va muy ligada al Branding, o sea que al cliente deberá creársele la percepción de que en el mercado, nuestro producto es único, es singular. La marca es el ADN del producto.

Debemos pensar siempre que nuestro producto nunca deberá ser una pieza guardada en  una vitrina de un museo, nuestro producto es un producto comercial siempre y cuando se venda. Debemos buscarle una ventaja competitiva, es algo así como ir a Arabia y que nos asalten con una espada en forma de media luna, y nosotros en ese seudo duelo saquemos una pistola.

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