Fijacion de precio basado en el cliente

Enfoque basado en el cliente.

¿Cuál es la importancia de la fijación de precios basada en el cliente?

Es muy importante porque permite incorporar las preferencias de los clientes y su sensibilidad a los precios en el proceso de fijación de estos. Esta técnica consiste en identificar los atributos del producto que generan valor (y sacrificio) para los clientes y la importancia de cada atributo en el proceso de compra para finalmente, calcular el monto que los clientes estarían dispuestos a pagar (o descontar) por cada atributo.

  ¿Qué elementos del comportamiento del consumidor deben tomarse en cuenta para el uso de este enfoque?

Para entender las decisiones de los clientes, también es importante considerar todas las dimensiones del producto o servicio que pueden generar valor durante la experiencia con la compañía, desde el proceso de compra hasta el consumo y el pos consumo.

Valor funcional:  Es el valor que proviene del desempeño del producto.

Valor social: Se refiere al valor creado por la asociación del cliente con algún grupo social.

Valor emocional: Es el tipo de valor que emerge cuando el producto o servicio genera sentimientos afectivos

Valor epistémico: Se refiere al valor generado por la satisfacción del deseo de conocimiento.

Valor situacional: Es el valor generado cuando un producto es consumido en una ocasión especial.

 ¿Qué relación existe entre el enfoque basado en costos y el enfoque basado en el consumidor o cliente?

Que en los factores internos y externos en estos factores se deben tomar en cuenta las estrategias y los precios de los competidores también, objetivos y mezcla de marketing, así como, la naturaleza del mercado y de la demanda.

 La lectura aborda solo un método, por tanto, realice una exploración e identifique otros métodos de fijación de precios (describa cada uno).

1. “Método basado en el costo”

Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto, y es una de las metodologías más empleadas y que se considera más sencilla para una empresa que está iniciándose. Es altamente recomendada que las pymes y emprendedores usen esta opción.

Para establecer un precio bajo esta alternativa, se deben calcular los costos totales en los que incurre la empresa, que son los costos fijos (aquellos que hay que pagar por más que se venda o no lo que hacemos, como luz, internet, agua, alquiler, salarios) más los variables (cambian a partir de la cantidad de unidades vendidas, como ser materia prima o mano de obra).

2. “Método basado en la demanda”

Este método no toma en cuenta directamente los costos de producción, sino que, al emplearse, el emprendedor le presta mucha atención a los precios de aquellos bienes o servicios que se parezcan al suyo. De hecho, se recurren incluso a encuestas para saber cuánto estaría dispuesto a pagar un individuo por un bien determinado. Pensemos acaso, ¿cuánto podríamos pagar por una Mac, o un Smartphone?

Se debe tener cuidado con la aplicación de este método, dado que hay factores que pueden hacer que la demanda varíe, como el nivel de ingreso de los potenciales clientes, la existencia de otros productos que sustituyan al bien producimos y comercializamos, así como los gustos del consumidor. Que le compren a otro, no significa que vayan a comprarnos a nosotros.

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