FIJACION DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

I. FIJACION DE PRECIOS

a) ¿Qué ES LA FIJACION DE PRECIOS?

El uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar un intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijación de precios (Pricing) es más que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el desempeño de las ventas y en consecuencia, el éxito de la organización involucrada. Incluso junto a la distribución, la promoción y la definición del producto, se considera al pricing como uno de los elementos primordiales del celebre Marketing Mix enunciado por Neil H. Borden en 1964 y que aún se considera vigente.

La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.

Aunque el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisión.

Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.

Definir el bien/servicio ofrecido, así como las estrategias de promoción y distribución.

Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al público (Curva de la demanda).

Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.

Considerar el entorno legal y características de la competencia.

Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia, maximizar ganancias, estabilizar mercado).

Los resultados de las estimaciones arriba mencionadas pueden variar, pero una selección acertada se caracteriza por varios aspectos. El primero es satisfacer los objetivos financieros de la organización ofertante. También debe estar en relación con los otros elementos del marketing mix y, especialmente, comprobar si el monto fijado es coherente con el mercado, es decir, si los consumidores pagarán el precio. Cuando al menos uno de estos parámetros no se cumple, debe revisarse nuevamente el proceso hasta obtener una opción correcta.

b) OBJETIVOS

Algunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:

 maximizar el beneficio a largo plazo

 incrementar el volumen de ventas (cantidad)

 incrementar el volumen de ventas (económico)

 incrementar la cuota de mercado

 obtener una tasa determinada de retorno de la inversión

 obtener una tasa determinada de retorno sobre ventas

 estabilizar el mercado o estabilizar el precio

 crecimiento de la compañía

 mantener el liderazgo en precios

 desensibilizar a los consumidores acerca del precio

 desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria

 igualar precios de los competidores

 animar la salida de firmas marginales del mercado

 evitar una investigación o intervención por parte del gobierno

 obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas

 mejorar la imagen de la firma, marca o producto

 ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores

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