Forecasting and S&OP

PRONÓSTICO Y VENTAS Y OPERACIONES PLANIFICACIÓN: SINERGIA EN ACCIÓN

Relaciones adversas que existían entre la parte comercial de la empresa (ventas y marketing) y el lado de las operaciones de negocio (producción, distribución y compraventa) están cambiando para mejor... S & OP proceso rendimientos previsión de un número... sesgo casi siempre es causada por la forma personas están compensados y reconocidos por su desempeño, que se encuentra fuera del proceso de pronóstico.

Antes de entrar en los detalles de cómo la previsión de ventas y Ventas y Operaciones Planificación (S & OP) son mutuamente beneficiosa, tenemos que conseguir un poco de historia en nuestro haber. Así que por favor tengan paciencia conmigo por un momento mientras me tomo un viaje rápido por el carril de la memoria.

VOLVER en la Edad Media

Tengo mis pies mojados en el negocio de previsión hace unos 40 años. Yo era el supervisor de la previsión de ventas y el grupo de planificación en un fabricante de artículos deportivos. Tuvimos:

• Más de 10.000 referencias (con tamaños, colores, calidades, etc.),

• Un negocio ferozmente estacional (que no vendió muchos zapatos de fútbol en febrero ni vendemos muchos uniformes de béisbol en septiembre), y

• No hay herramientas (a menos que usted considere una calculadora mecánica de una herramienta). Fue muy difícil. Siempre estábamos mal, nunca estuvimos bien. Estábamos constantemente recibiendo una paliza por pésimos pronósticos y nunca nos dieron una palmadita en la espalda por esas raras ocasiones cuando la previsión era buena. Y, oh sí, tuvimos la falta de existencias como locos. El departamento de ventas no nos gustan y las plantas no nos gusta; no importa lo duro que trabajamos, no podríamos hacer que nos aprecian.

Ser optimista descarada, yo estaba seguro de que tenía que haber una mejor manera. Busqué herramientas de previsión y descubrí, entre otras cosas, una interesante pieza de software de IBM, llamado IMPACT (Planificación de la Gestión de Inventario y Técnica de Control). El corazón de que era un nuevo, al menos para mí, acercamiento a la previsión de ventas llamado "suavización exponencial." Además de las proyecciones lineales, tenía capacidades para pronosticar artículos de temporada, para los artículos de tendencia hacia arriba o hacia abajo, y para artículos de temporada con un componente de tendencia. Fue emocionante; teníamos el potencial y la oportunidad de hacer cosas muy buenas!

En el momento en que tuve la oportunidad de poner la herramienta para practicar, me mudé a otra empresa, esta vez en el negocio farmacéutico. Allí tuvimos:

Muchos menos SKUs (alrededor de 400 en comparación con 10.000),

• Una empresa relativamente no estacional y

• Fomento de la alta dirección para obtener las herramientas que necesitábamos para hacer el trabajo.

Implementamos suavización exponencial, y funcionó. Se hizo un poco de buena, pero recuerdo pensando en lo mucho más impacto (sin juego de palabras) que tendría si hubiera utilizado para mi ex empleador, la empresa de artículos deportivos. Su necesidad era mucho mayor, y mis ex compañeros de trabajo me dijo que todavía no habían adquirido herramientas.

En ese momento, yo estaba trabajando en un MBA. Escribí mi tesis de MBA en la previsión estadística donde demostré que suavización exponencial fue superior a un número de otras técnicas que se utilizan actualmente. Envié una copia a mis amigos en la empresa de artículos deportivos esperando que "conseguir la religión", pero, no es una sorpresa, no pasó nada. Para muchas empresas en aquellos días, la Edad Media se mantuvo bastante oscura.

AVANCE RÁPIDO AL

DECENIO DE 1980

Durante los próximos veinte años, el campo de la previsión desarrolló muy bien. El interés en la predicción creció y más y mejores técnicas de predicción surgió. El Journal of Forecasting Negocios fue fundada y la función de la previsión de ventas se convirtió en una parte aceptada del paisaje- corporativa en particular en las empresas que fabrican productos que se venden a los consumidores: ayudas alimentarias, de hardware, de salud y belleza, productos farmacéuticos, y, por supuesto, los bienes deportivos.

En general, hubo mucha más previsión pasando, pero algunas empresas se encontró que podría y debería prever menos. Esta sub-tendencia involucrado el principio de "independiente frente dependiente" de la demanda. . Fue articulado por un tipo llamado Joe Orlicky, quien ocupó un doctorado de una universidad del este de Europa, y que se las había arreglado para salir de Checoslovaquia poco antes de los tanques rusos rodaron en Joe dijo que:

La demanda de artículos de componentes utilizados para hacer un producto depende de la programación de la producción del producto y, por lo tanto, no debe ser previsto. Los programas de producción pueden ser bultos porque la producción a menudo se produce en lotes y lotes. Por ejemplo, un producto terminado puede tener demanda bastante estable de alrededor de diez por semana como éste:

Terminado demanda del producto:

10 10 10 10 10 10 10

Si, sin embargo, la producción de ese

producto puede producirse en lotes de, vamos a

decir, 30, entonces:

Horario De Produccion:

30 30 30

La demanda de componentes para apoyar este programa también estará lleno de bultos.

La demanda de componentes:

30 30 30

Los artículos con demanda bultos son mucho más difíciles de predecir, y por lo tanto las necesidades futuras de artículos de demanda dependientes no deben ser pronosticadas; en cambio, deben calcularse a partir de la programación de la producción del producto. La demanda de productos terminados es independiente porque viene de fuera de la empresa y por lo tanto debe ser previsto. (Esto no siempre es cierto en el entorno actual de la previsión de colaboración y planificación. Sin embargo, fue más o menos la norma en aquellos días.) Algunos elementos, piezas de servicio, por ejemplo, se sujeta a la demanda tanto independiente (desde fuera de la empresa) y demanda dependiente si el artículo que sigue se utilizaron activamente en la producción. En esos casos, tanto la previsión para la demanda independiente y la generación de requisitos para la demanda dependiente necesaria para ser calculado y luego combinarse en una sola vista de la demanda total de modo que la reposición se puede adecuadamente planeado. La primera vez que escuché esto, me golpeó como una tonelada de ladrillos. Yo pensé: "¡Por supuesto! Obvio. ¿Por qué no pensé en eso? Eso es probablemente por eso que he estado teniendo problemas para conseguir suavizado exponencial e IMPACT para trabajar en materias primas y embalajes "El resultado:. Paramos aplicar mal la herramienta de previsión. Nosotros perseguimos un enfoque de generación de requisitos, que dio muy buenos resultados, y nos hemos centrado nuestros esfuerzos de pronóstico únicamente en productos terminados, lo que resulta en mejoras adicionales.

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