Form Print Ortho 500

"ese tiempo funciona para mi , bruce te vere la otra semana" dijo david willis al parqueadero de formprint. en sus oficinas de norte de carolina. el vice presidente de formprint david willis acaba de agendar una reunion con bruce abbot, vice presidente superior de productos medicos en formprint. fue 13 de noviembre del 2013.

en una semana willis presentada su recomendacion de como formprint debe comercializar su nuevo sistemas de impresion ortopedica en 3d ortho500.

formtprint se enfoca en la manufacturacion de productos ortopedicos, odontologicos y auditivos.

cirujanos en muchos hospitales de USA utilizan productos ortopedicos producidos a la medida por formprint.

el precio del juego de sistemas de impresion varia de 125.000 a 490.000

la nueva ortho500 imprime exoesqueletos ortopedicos a la medida, tablillas, brazales y moldes que conforman el cuerpo del paciente.

con un precio planeado de 68.000, el mercado potencial para la ortho500 se extendio mas alla de los hospitales urbanos hasta pacientes ambulatorios a travez de estados unidos.

la compañia quiere fortalecer la presencia en el mercado de soportes y eventualmente expandirse internacionalmente.

las predicciones de la industria indica que habria sustancial demanda de las impresoras de precio bajo en mercados internacionales para el 2020.

wilis no estaba convencido que el actual equipo de ventas de formprint fuera el mejor canal para lograr la estrategia de ortho500. la cuela era establecerse un paso adelante de la competencia con el objetivo de ser el lider en el mercado en 3 años.

en vez de eso, formprint podría usar un representante independiente de ventas basado en comisión.(ISRs) El volumen de ventas en organizaciones (isrs) fue alto sin embargo un Isrs usualmente tiene menos conocimiento en ortopedia que el que tenia el equipo de ventas de formprint.

Acaso el esfuerzo requerido para manejar y educar un representante de ventas anularia sus pontenciales ventajas en ventas?

Wili pensó sobre los comentarios de abbot hizo durante su conversación telefónica.

“la tecnología 3d ortopédica esta mejorando rápidamente y su precio decrece mientras la competencia es feroz cada vez mas. Formprint ha basado su valor en proponer y vender lo mejor con un precio Premium. El ortho500 es diferente y da un chance de establecer una posición en la cual obtendremos un amplio margen del mercado en el futuro en USA. Hay diferentes opiniones de como deberíamos vender la ortho500, necesito que veas que estrategia de ventas debemos seguir y los requisitos necesarios para implementarla . precios en alza colocaría en la compañía. La falla de la campaña ortho500 tendria serios and podría incluir reducción de personal e indemnización en su división. Queremos ser la opción del vendedor en todos los sectores ortopédicos. Y ser líder de mercado en 2014 mientras se mantienen márgenes o mejoran las ganacias. “

Industria y resumen de mercado

Las impresoras 3D ahorran tiempo y material , a diferencia del diseño manual en el cual se gastaba mucho materail y se tomaban muchas horas de trabajo para realizar moldes. La impresora 3d es automática y necesita solo la cantidad adecuada de material para realizar un molde.

Los valores para las impresoras industriales varian de 700.000 grandes y complejos sistemas hasta menos de 10.000. para el 2013 algunas impresoras focalizadas al consumidor costaban menos de $2.000.

El desarrollo tecnológico resulto en mejoras a la funcionalidad de las impresoras 3d y se obtienen a menos precio.

Los ejecutivos de formprint creen que en el 2012 el mercado mundial fue de 2.25 billones y llegara a 3billones en el 2014. Los mercados para las impresoras 3d incluyen automóviles, aeroespacial, consumidores, medicina / odontología.

Carly Wallace fue gerente de desarrollo de negocios de ortho

“nuestra gente de ventas es la mejor vendiendo productos lideres de alta tecnología a clientes sofisticados. Ellos son una buena fuente de información para el desarrollo de nuestro producto.

También trabaje con mark wittenberg vp de ventas nacionales para ortopedia y medicina interna.

Mark lidera los esfuerzos de venta entre las divisiones incluyendo seis representates de ventas para productos ortopédicos. Conoce bien la industria.

Perpestiva de mark

mark cree que la mejor estrategia es

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