GUIA DE APRENDIZAJE 2 DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Planteamiento del problema:

Como promotor de negocios del Banco NN debe tratar de vincular a la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA.

Información de la empresa relevante:

Se dedica a la venta de leche y sus productos derivados en el mercado nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). Se constituyó como empresa el 30 de noviembre de 2002 y tiene 150 empleados.

1. Planeación de la visita comercial

En primer lugar trataría de hacer conocer a la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA., la existencia del banco NN y su trayectoria. Esto lo podría lograr a través de promociones vía e-mail o por correo físico.

Luego, solicitaría una cita con el gerente comercial o el encargado, para explicarle en qué consisten los  productos y servicios del Banco NN y por qué son más ventajosos que los que actualmente tiene contratados con el banco de Bogotá.

En la medida que siga manteniendo su atención, le explicaré en cuanto a tasas de interés, compra de cartera, tiempos de canje de cheques desde el exterior, entre otros. El objeto es atraerlos inicialmente con la información que tengo de ellos, para que estén interesados en saber más.

1. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios, buscando la fidelización de los clientes y el crecimiento de la entidad según las normas institucionales.

Teniendo en cuenta el encuentro inicial, con el representante de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA., las estrategias deben ir encaminadas a ampliar la información entregada que haya sido más de agrado para dicha empresa.

Por ejemplo, sabemos que la empresa mantiene unos excesos de liquidez que permanecen hasta 15 días en sus cuentas bancarias. El banco NN con respecto de su actual banco (De Bogotá), tiene una característica diferenciadora con respecto al manejo de los recursos, en este sentido, cuando hay una conducta reiterada de mantener cierto todo de fluidez en las cuentas, se les ofrece al cliente una tasa de rentabilidad más alta. El cliente gana una renta al plazo estipulado, y el banco gana fluidez.

Otra estrategia puede ser el mejoramiento de los tiempos o plazos de los cheques girados desde el exterior, con el objeto de mantener los recursos siempre activos.

Adicionalmente ofrecería la asesoría especializada en gestión de cartera, ya que vemos que la empresa mantiene unas cuentas por cobrar por encima de los 120 millones de pesos, y como están pensando en ampliar la fábrica, la recuperación de este capital podría disminuir los créditos que requerirían.

Finalmente y no menos importante, ofrecería tasas de intereses competitivas con respecto del Banco de Bogotá durante un término fijo, siempre y cuando permanezcan contratando nuestros servicios de manera integral para su empresa.

1. Organizar la oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los empleados.

1. Oferta dirigida a la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA.

1. Cuentas bancarias con disponibilidad en todas nuestras sedes a nivel nacional y con entidades financieras aliadas en el exterior, sin recargos por giros y transferencias.
2. Posibilidad de enviar y recibir transferencias desde el exterior.
3. Asociación de cuentas de nómina y pago automático, con capital asumido por el banco hasta por 15 días adicionales.
4. Mejoramiento de tasas de intereses pagados al cliente por depósitos en sus cuentas por más de 10 días.
5. Compra de cartera hipotecaria, con financiaciones más largos, cuotas más cómodas.
6. Convenio con Aerolíneas para la acumulación de millas, redimibles por tiquetes corporativos.
7. Créditos de libre inversión hasta por 100 millones de pesos.

1. Oferta dirigida a funcionarios de alto rango de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA.

1. Exención en cuotas de manejo y cobros por retiros.
2. Disponibilidad de retiros en todo el territorio nacional y en el extranjero aplicando tasas de cambio más beneficiosas.
3. Convenio con Aerolíneas para la acumulación de millas, redimibles por tiquetes corporativos.
4. Tarjetas de crédito Gold con las franquicias más reconocidas, con seguro para viajeros incluido y sin cuotas de manejo.
5. Créditos de libre inversión hasta seis veces su salario nominal, con planes de financiación hasta por 36 meses.

1. Determinar qué productos se pueden entregar a los empleados.

A los empleados de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA., se le pueden ofrecer los siguientes productos o servicios financieros:

1. Exención en cuotas de manejo y hasta 10 retiros gratis en el mes.
2. Disponibilidad de retiros en todo el territorio nacional.
3. Tarjetas de crédito con las franquicias más reconocidas.
4. Créditos de libre inversión hasta tres veces su salario nominal, con planes de financiación hasta 36 meses.

1. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios.

Con miras a lograr fidelidad al Banco NN, la vinculación y goce de todos los beneficios antes mencionados se avala siempre y cuando la empresa PRODUCTOS DE LA SABANA LTDA acepte trabajar con nosotros por lo menos tres años de manera exclusiva.

O pueden ser dos años si refiere al Banco NN otra empresa que contrate con nosotros nuestro portafolio de P/S.