Gabriela Solano
Enviado por • 26 de Noviembre de 2013 • 2.353 Palabras (10 Páginas) • 368 Visitas
MARCO TEORICO SOBRE MODELO, MERCADOTECNIA, COMERCIALIZACION,
PRODUCTO, HIPERVENTAS.
A. MODELO
1. Conceptos de modelo
“Es un procedimiento para alcanzar determinado fin.
Es una representación simplificada de la realidad. La simplifica incorporando
únicamente los aspectos de ella que le interesan al constructor de modelos, los que
no son de interés sólo aumentarían la complejidad de la situación y puede
prescindirse de ellos.” 1
Así, el modelo de un arquitecto posiblemente no muestra la disposición de los
muebles, si esto no es importante para el diseño del Edificio. De manera similar,
cuando se formulan los modelos de los consumidores, debemos excluir los aspectos
que no se relacionen directamente con su conducta. Hemos dicho que esta implica
un proceso de decisión, por lo cual los modelos que se centran en él serán de gran
importancia para nosotros.
2. Tipos de modelo
Toda propiedad o proceso puede ser modelado en varias formas. Podemos modelar
algo al describirlo con palabras, al representarlo con diagramas o símbolos
matemáticos o bien caracterizándolo con algún proceso físico. Los modelos más
comunes del comportamiento del consumidor son verbales, frecuentemente
apoyados con un dibujo esquemático.
Estos modelos pueden clasificarse atendiendo a su alcance. Algunos se diseñan
para que representen un aspecto muy específico del comportamiento, por ejemplo la
repetición de la compra de la misma marca durante cierto período.
1 Diccionario Enciclopédico, Océano Grupo Editorial Edición 1999. Pág.459
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Otros son mucho más amplios, pues tratan de incorporar muchas conductas del
consumidor. Estos modelos globales son menos detallados, de manera que pueden
representar muchas situaciones heterogéneas.
3. Uso de los modelos
Los modelos se diseñan por varias razones, pero las dos más comunes son:
• Contribuir al formular una teoría que dirija la investigación relativa al
comportamiento del consumidor
• Facilitar el aprendizaje de lo que hoy se conoce sobre este tema.
En uno y otro caso el modelo sirve para estructurar el pensamiento sistemático y
lógico acerca del consumidor, ello supone lo siguiente: identificar las variables
pertinentes, indicando sus características y especificar sus interrelaciones, es decir,
cómo influyen unas en otras.
Existe una relación útil entre los modelos y las teorías, porque aquellos pueden
contribuir al desarrollo de éstas, al delinear claramente las variables pertinentes y su
influencia mutua.
Dicho de otra manera, los modelos sirven para expresar o describir una teoría. De
este modo puede ofrecer una concepción unitaria de lo que conocemos sobre el
comportamiento del consumidor y ayudar a describir lo que da por explorar. Ello
permite a los investigadores ampliar sus conocimientos al seleccionar los aspectos
fundamentales del comportamiento del consumidor para someterlos a análisis y
pruebas.
4. Modelos tradicionales de los consumidores
Los primeros modelos generales fueron diseñados inicialmente por economistas que
tratan de entender los sistemas económicos. La economía es el estudio de cómo se
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asignan recursos escasos entre las necesidades y deseos ilimitados. Sus dos
disciplinas fundamentales son la macroeconomía y la microeconomía. Han
desarrollado perspectivas diferentes del consumidor. En parte por haber sido
sometidas a un proceso de modernización, estos modelos siguen incidiendo en las
concepciones modernas relativas a los consumidores.
a) Modelo microeconómico. El método microeconómico clásico, inventado a
principios del siglo XIX, se centraba el patrón de bienes y precios de la economía
global; consta de una serie de suposiciones concernientes a la naturaleza del
consumidor promedio y luego formula una teoría que explica el funcionamiento de
una economía compuesta por muchas de esas personas.
b) Modelo Contemporáneo: a medida que el estudio del comportamiento del
consumidor iba convirtiéndose en una disciplina independiente, se ofrecieron nuevos
modelos para describir y explicar que es lo que influye en el comportamiento del
público. Estos modelos modernos difieren mucho de los anteriores, porque se
concentran en el proceso de decisión cuando la persona reflexiona sobre los
productos y servicios.
c) Modelo de Nicosia, Franceso Nicosia, fue uno de los primeros modeladores del
comportamiento del consumidor en hacer la transición del acto de la compra al
proceso de decisión más complejo que realizan los consumidores en relación con los
productos y servicios. Presentó su modelo en un diagrama de flujo, que semejaba
pasos de un programa de computadora.
Por lo demás, se considera que todas las variables interactúan, sin que ninguna sea
intrínsecamente dependiente o independiente. Así pues, el modelo describe un flujo
de influencias en el cual cada componente da la entrada al siguiente.
d) El modelo Howard-Sheth, Es un marco de referencia integrador para una teoría
general y muy refinada del comportamiento del consumidor. Conviene señalar que
los autores en realidad emplearon el término comprador.. para designar las compras
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industriales como los últimos consumidores. Por tanto, vemos que les interesaba
formular una teoría unitaria que contribuyera a entender una gran variedad de
comportamientos.
El modelo trata de describir el comportamiento racional de elección de marca por los
compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas.
Distingue tres niveles en la toma de decisiones:
• Solución amplia de problema
• Solución limitada de problemas
• Comportamiento de respuesta rutinario.
e) Modelo de Engel Blackwell-Miniard, Este modelo fue diseñado originalmente en
1968 por Engel, Kollat y Blackwell y ha sido sometido a muchísimas revisiones. El
modelo más reciente ha sido perfeccionado por Miniard junto con Engel y Blackwell.
Sobresale por ser una de las representaciones más conocidas del comportamiento
del consumidor.
El modelo describe el comportamiento del consumidor como un proceso que se
realiza a lo largo del tiempo: reconocimiento de la motivación y la necesidad,
búsqueda
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