Gastos De Comercializacion

Unidad VI

“GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN”

Los gastos de comercialización se debita el valor actualizado del conjunto de bienes o esfuerzos en que ha incurrido o va a incurrir una empresa industrial desde el momento en que los productos terminados ingresan en el almacén, hasta que salen con destino al cliente o llegan a su poder, incluyéndose la gestión de cobranzas pertinentes.

La conveniencia de reducir su incidencia en los precios de venta no es la meta ideal, puesto que su disminución puede producir un efecto adverso en la ganancia neta. Una tasa ínfima de gastos es una serie de circunstancias que hoy difícilmente se presenten: venta al contado, entrega de las mercaderías al pie de las máquinas, publicidad nula, sin servicio ni garantía de devolución posible. A medida que se acrecientan las comodidades y exigencias de los clientes y consumidores, los gastos aumentan. Y ese aumento es mayor cuando más alto sea el nivel de vida de la población.

Tampoco tiene sentido relacionar su importancia cuantitativa con los costos de producción y deducir de ello que una de las dos áreas empresarias es más eficiente que la otra. Los costos no pueden tomarse, aquí, como medida de eficiencia:

1) porque los grandes volúmenes a que dio origen la producción en masa disminuyeron los insumos fabriles a expensas del gran esfuerzo que exigió del sector comercial volcarlos al público.

2) Porque ambos campos son completamente disímiles

En cuanto a su difícil control, cabe reconocer que los planes comerciales están afectados por factores externos que impiden implementar adecuados métodos de medición y control de eficiencia. El diseño de los productos, la política de precios, la publicidad, los canales de distribución, el comportamiento de los clientes y competidores, son variables que cambian continuamente.

Los contadores de costos deben esforzarse en evitar el despilfarro y en señalar los errores de gestión con el objeto de poder rectificarlos. Para cumplir con estos propósitos tienen que operar en 2 campos:

1) El control de los gastos

2) El análisis de los gastos

• Para poder controlar los gastos es necesario formular un presupuesto anual que exprese cuantitativa, formal y sintéticamente los objetivos de todas las áreas, describiendo las metas en cuanto a monto de entregas, nivel de producción, capital de trabajo, gastos, utilidades, etc. Esto significa que se deben especificar pautas de rendimiento esperadas que puedan luego ser comparadas con los resultados reales.

Estos presupuestos de gastos, son elaborados por los jefes de cada centro comercial. Deben reflejar sus planes, estar basados en expectativas realistas y su apertura ha de ser mensual. El objetivo medir la eficiencia operativa de cada sector, definir la responsabilidad seccional, reencauzar la actuación hacia las metas planeadas, valorar el manejo interno de los métodos, las políticas y los procedimientos de operación frente al empleo de organismos externos.

• Junto con ese control de los gastos tienen que llevarse a cabo continuos estudios de la situación presente y fuera de los negocios. El propósito era mejorar los sistemas comerciales existentes y, por ende aumentar las utilidades, esto obliga a analizar los gastos reales y permite medir actuaciones, comparándolas con los objetivos previamente determinados. Se destacan así las líneas de productos, zonas, canales de distribución y pedidos no lucrativos. Se destacan las razones por las que se producen las pérdidas o las bajas rentabilidades, estimulan a encontrar mejores alternativas de comercialización.

• Para concretar tanto el control como el análisis de los gastos hay que disponer de su adecuado ordenamiento por función y por naturaleza y hallar métodos que permitan asignarlos a las restantes clasificaciones comerciales.

DIFERENCIAS CON EL COSTO DE PRODUCCIÓN

1) Mientras que los costos de producción son de fácil cálculo ya que hay una sola forma de producir un artículo, en los costos comerciales no existe aquella facilidad porque puede haber varias maneras de comercializar un bien. Algunos ejemplos:

a) De la forma en que se expida y de la cantidad de unidades remitidas depende el costo de su flete

b) El costos del material y de la mano de obra invertidos en el empaque de un mismo artículo varía según el número de unidades que se despachan a un cliente

c) Los cargos que en concepto de publicidad se le asignan a una línea pueden haber incidido sólo en algunas zonas del país. Resultaría injusto, entonces, imputar ese gasto a la totalidad de las entregas.

2) Los gastos de comercialización no se identifican tan fácilmente con los productos. Se hallan afectados por muchas variables, además, cubren funciones diversas y poco uniformes. Aunque esos costos pudieran calcularse, sólo servirían para conocer la rentabilidad de cada artículo, de las líneas que los cobijan y para fijar, con más precisión, precios orientativos de venta. Pero tendrían escasos significado cuando se estudian los resultados de una zona, de un canal de distribución, de un cliente o de un pedido en particular. Se emplean distintos procedimientos de clasificación, de manera tal que aquellos gastos queden agrupados y puedan examinarse desde distintos ángulos.

3) En la operación fabril los rendimientos se miden con considerable exactitud. Los ahorros de costos pueden asignarse con bastante precisión a las líneas de productos responsables. Le sector comercial es difícil tasar ciertos aspectos de la gestión. Es complejo, determinar por qué un pronóstico de ventas no se cumplió o por qué un esfuerzo promocional resultó un fracaso.

4) Es dificultoso conocer el comportamiento de los gastos y su relación con los beneficios. Ningún funcionario comercial responsable se animaría a predecir qué influencia tendría sobras las utilidades una reducción de 30% en los gastos de publicidad. Por ellos la cuenta que se analiza está sometida a menores verificaciones y recibe más cargos innecesarios que el área fabril.

5) La reducción de los costos fabriles es siempre convenirte, no sucede lo mismo con aquéllos: su disminución puede atentar contra la maximización de utilidades.

6) En el costo de producción se produce un difierimiento de ciertas partidas a períodos posteriores. No ocurre lo mismo con las erogaciones del sector comercial, que se tratan como egresos del mes, aunque algunas asignaciones beneficien a operaciones de otros posteriores. Las excepciones son:

i) un acopio excesivo de materiales de empaque, efectuado en los últimos días de un mes que reporta servicios al siguiente o

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