Generando una CMR para una Empresa B2B

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INTRODUCCION

“Cometo” es una plataforma de financiamiento colaborativo que busca la simplificación del sistema financiero, logrando que este sea más justo y accesible para las empresas e inversionistas.

Su misión es: “Queremos democratizar el sistema financiero conectando empresas que necesitan financiamiento para crecer con aquellas que quieren prestarlo a una tasa de interés razonable.”

Su proceso de venta consiste en lo siguiente:

Paso 1: El cliente (empresa) pide financiamiento en la plataforma de la marca

Paso 2: El equipo de riesgo de la compañía evalúa la solicitud del cliente

Paso 3: Se realiza una publicación sobre el cliente, definiendo una tasa justa para el préstamo y un plazo definido para ello

Paso 4: Los inversionistas participan de la oferta publicada, prestando el dinero que deseen

Paso 5: Una vez que se ha financiado el 100% del crédito, el cliente recibe el dinero

Paso 6: Al pago del crédito obtenido, los inversionistas reciben el dinero prestado y los intereses obtenido de ello.

La organización ha notado que en los últimos años ha crecido de forma explosiva, imposibilitando a la fuerza de ventas para mantenerse en constante contacto con su cartera de clientes. Por lo mismo, han decidido implementar un software CRM que los ayude con sus procesos.

Para ello, han contratado a una de las grandes empresas dedicadas a ello, que los ayude en la migración e implementación en la cultura organizacional.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

¿Cuáles son los aspectos básicos que debería tener el CRM para lograr su objetivo estratégico?

Desde mi punto de vista el CRM Estratégico se adecua a las necesidades de la empresa en este caso, dado que es un sistema centrado en el cliente, cuyo objetivo es adquirir y retener clientes a largo plazo, para hacer esto posible se trabaja con datos que revelan las preferencias, el comportamiento y las tendencias de los clientes.

Ahora respondiendo a la pregunta en cuestión las características destacadas de este tipo de CRM, que como ya sabemos que se enfoca en las necesidades del cliente y busca la mejor manera de satisfacer sus expectativas, por ende, creo que algunos de los aspectos a considerar (aparte de que sea fácil de usar, con un precio adecuado, que posea herramientas con amplias bibliotecas, interfaz atractiva y con un buen equipo de soporte) son:

Informes de gestión

Debe ofrecer una visión clara del comportamiento del cliente, de las tendencias y en general, de las respuestas del mercado a nuestras acciones, en tiempo real y acumulado.

Seguimiento a la interacción

Esto nos permite que las diferentes áreas que intervienen en el proceso de ventas tengan acceso a la trazabilidad de las interacciones entre el cliente y la empresa.

Omnicanalidad

Se deben integrar los diferentes canales de comunicación para interactuar con el cliente, desde el correo electrónico a alguna oficina física que “Cometo”, posea eventualmente hasta el chat de la empresa online. Gracias este punto, el área de servicio al cliente puede dar solución en el menor tiempo posible y a través del canal que sea más apropiado.

Calificación de los clientes o lead

Es muy importante, sobre todo en una plataforma de financiamiento que los clientes estén bien identificados, dado que así las acciones de marketing son más asertivas y el proceso más fluido.

Movilidad

En este punto, considero que contar con una herramienta que permita el acceso móvil desde cualquier tipo de dispositivo (portátil, celular o Tablet), para sistema operativo Android y para iOS; podría ser una funcionalidad bastante valorada y productiva.

¿Cómo deberían categorizar sus clientes y definir su Costumer Journey?

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