Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

José Luis Alonso e-mail: jlalonso@ideas.upv.es 4

El Proceso de Negociación

La mayoría de las negociaciones que realizamos las personas no tienen trascendencia económica ni

social, mas allá de nuestro gusto personal en un momento dado, de manera temporal y muy

pasajera. Pero cuando nos planteamos NEGOCIAR asuntos, acuerdos, agendas o contratos, con

verdadero contenido y significado económico y social es cuando necesitamos comprender el

Proceso Negociador.

Cierto es que hay personas con un talante natural hacia la negociación, como los hay hacia las artes

o las ciencias. Pero igual que ocurre con estas, si deseamos mejorar nuestro potencial negociador

personal o el de nuestra organización es imprescindible estudiar y comprender el proceso

negociador, así como las características personales de los negociadores y ayudarles a que mejoren

aquellos aspectos en los que puedan tener deficiencias.

Al pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las negociaciones

significativas tienen lugar en una sala, es decir, se materializan en una reunión de los negociadores

alrededor de una mesa. Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una

comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes aspectos y alternativas

que pueden intervenir en el propio acto de negociación. Es decir, hace falta preparar la negociación.

Por último y no por ello menos importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y

definir el rol de cada miembro del equipo durante la negociación.

Puesto en orden temporal, los pasos del proceso negociador son:

1. Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.

La definición del equipo negociador es de vital importancia y es uno de los factores mas

determinantes, si no el que mas, del éxito de la negociación. Es imprescindible definir quién será

el líder del equipo cuando nos sentemos en la mesa de negociación, sus rangos de autoridad y

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de compromiso, la información que podrá manejar y mostrar según evolucione la negociación.

Pero también es importante definir si habrá técnicos presentes, su información y su rol.

2. Realizar la búsqueda y estructuración de la información necesaria para preparar y realizar la

negociación.

Hay dos aspectos a cubrir, la información propia y la información sobre el oponente. En cuanto

a la información propia deberá cubrir aspectos tales como:

v Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.

v Participantes, roles y autorizaciones.

v Riesgos asumibles.

v Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,

incluyendo la falta de acuerdo.

v Definición de los mínimos, máximos y puntos de ruptura.

v Lugar y agenda deseados.

v Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa.

Pero igualmente importante es conocer toda aquella información sobre nuestro oponente y sus

intenciones en la negociación que nos permita definir la mejor estrategia posible. Esta

información contendrá aspectos como los siguientes:

v Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.

v Participantes, roles y autorizaciones.

v Riesgos asumibles.

v Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,

incluyendo la falta de acuerdo.

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v Anticipación de cuáles pueden ser sus mínimos y sus máximos y consecuentemente

sus puntos de ruptura.

v Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa y a la que

podamos tener acceso.

3. Planificar la negociación y definir la estrategia y tácticas a emplear.

Se trata de una o varias reuniones en las que consideraremos toda la información disponible,

propia y ajena y con la que daremos forma final a nuestro equipo negociador, a la agenda

deseada, y a la estrategia y tácticas a seguir.

4. Realizar la negociación.

El último paso, la hora de la verdad, es la negociación. Hay que tener en cuenta que hoy en día,

además de negociar cara a cara, muchas de las negociaciones que se llevan a cabo se realizan

por teléfono. Este es un aspecto muy a tener en cuenta, igual que sucede con el idioma en que

se negocia. La aldea global es un hecho cada vez mas patente y muchas veces el líder de una

negociación ha de ser, entre los posibles candidatos, el que mejor habla la lengua de

negociación, pero sin embargo en otros casos huiremos de ello, ya que quien mejor habla la

lengua de negociación puede tener tendencia a sumir mas riesgos de los deseables.

En cualquier caso, la reunión de negociación, sea cara a cara, sea por audio-conferencia o por

video-conferencia, ha de tener lugar. En este momento lo que uno sabe sobre negociación es lo

que uno sabe y se trata de utilizarlo para alcanzar una negociación exitosa, en la que ambas

partes concluyan pensando y sintiendo que alcanzaron un acuerdo razonable.

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Los Actores de la Negociación

Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen algo que decir en el

momento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los denominamos actores porque es igual que

en ele teatro, a veces da la cara una sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores.

Pero en todos los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que sea

posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no tenerlos habrá que facilitar

formación sobre cómo negociar a los miembros del equipo.

Yo Actor de Negociación

Todas las personas tenemos unos atributos personales innatos, algunos de ellos son adecuados para

negociar con éxito, otros son un estorbo y otros atributos hay que adquirirlos. Pero como decíamos

más arriba, un negociador

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