HARTMANN

Compañía:

• Hartmann Luggage Company (1877)

Competencia:

• Samsonite Corp.
• American Tourister
• LARK (directos)
• FRENCH (directos)

Problema:

El caso pone a discusión la continuación de las promociones de precios para el siguiente periodo.

Objetivos de Hartmann:

• Crecimiento anual de las ganancias del 25-30%.
• Consolidar imagen de marca Premium.
• Incrementar participación en el segmento de equipaje de alta calidad.

Atributos relevantes que se deben tomar en cuenta:

Precios / Promociones:

Hartmann debería segmentar mejor clientes y analizar las diversas preferencias de estos. Con esta información reconsiderar sus precios y ofrecer las promociones de precios correctas en el momento adecuado.

Las promociones de regalos con compra y compra con descuento deben interrumpirse a menos que los descuentos o regalos sean artículos que estén disponibles dentro de las líneas de productos (similar calidad).

Las promociones de precios disminuyen el valor de la marca y animan a los minoristas a aumentar el inventario durante los períodos de promoción.

Para evitar sobredemandas por promociones actuales, seguidos de caídas en la demanda del siguiente período, se deben ofrecer promociones de precios que afecten solo al período actual

Según la siguiente tabla que muestra una comparación del análisis de Promoción de la línea 4200,

[pic 1] 

Usamos el mismo costo variable ($ 25.76) según Schuster; y la cantidad unitaria vendida (48,960) a dos precios diferentes a los minoristas ($ 41.60 y un mínimo de $ 45); tenemos que con el precio óptimo de $ 45, el minorista comparte riesgos y recompensas por igual; y resulta en una ganancia de $ 100,000 en lugar de una pérdida de $ 156,000 para Hartmann.

Segmentación de mercado:

Realizar encuestas detalladas de investigación de mercado para identificar segmentos de crecimiento emergentes (equipaje de mano, mochilas, artículos de cuero como billeteras y carteras) y así ampliar su base de clientes para obtener el máximo apalancamiento de la marca.

El desarrollo de nuevos productos debe investigarse para maximizar el alcance de la marca como las ofertas de productos diseñadas para las necesidades de las mujeres viajeras de negocios.

Análisis de costos:

Hartmann debería realizar un análisis detallado de sus costos variables para mejorar el margen de ganancia.

Tener claro los costos reales permitirá a Hartmann decidir la promoción de precios correcta. Un aumento en las unidades producidas (por promoción de precios) debería disminuir el costo variable. El debate del estudio muestra una comparación del análisis de dos promociones utilizando los costos variables de Schuster ($ 25.76) pero dos conjuntos diferentes de cantidades vendidas (suposiciones de unidades vendidas del consultor y de Schuster).

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