Habilidades y estrategias de informacion

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 INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE INSTITUCIONES DE SALUD

MATERIA

TECNICAS DE COMUNICACION Y NEGOCIACION EFECTIVA

MODULO 4

HABILIDADES Y ESTRATEGIAS DE INFORMACION

ALUMNO

M.E. JESUS OLIVAS GARCIA – 148369

GRUPO

SD49

DOCENTE

Mtra. Olivia Castellanos Gómez

27/07/2021

Chihuahua, Chih.

INTRODUCCION

La comunicación es un requisito indispensable para la existencia del ser humano y uno de los factores más importantes para el progreso social, resultando esta la mayor actividad realizada en la sociedad de transmisión de información a través de múltiples medios y lenguajes necesarios para el funcionamiento del proceso de comunicación (Altares, 2008; Márquez et al, 2016).

De igual forma en la comunicación existen variantes de esta, por fines temáticos se abordarán elementos que componen a la comunicación efectiva ya que es la que presenta mayor afinidad a los procesos de negociación. Koonts & Weihrich (2004) afirman que la comunicación efectiva es más que sólo transmitir información, sino que es necesario establecer un contacto visual dando apertura al dialogo bidireccional y la confianza; de tal forma que la comunicación efectiva está compuesta de estrategias y estímulos que fomentan la participación y la confirmación - comprensión del mensaje emitido por el emisor.

No obstante Villar (2019), menciona que el proceso de negociación es parte fundamental en la sociedad, ya que las discrepancias y diferencias son parte latente en la sociedad, quienes hacen uso de esta habilidad para resolver sus conflictos haciendo uso de los componentes de la comunicación efectiva al igual que los elementos estructurales básicos para emplear una negociación de manera exitosa.

En el presente ensayo se abordarán algunas definiciones de conceptos generales de negociación, al igual que se desarrollará las características que debe tener un negociador y en base a lo anterior se propondrá un método eficiente para negociar basado en evidencia científica y un criterio personal.

DESARROLLO

Las negociaciones son acciones cotidianas para el ser humano, acción que se presenta desde la infancia, teniendo su periodo de desarrollo durante su interacción escolar y al llegar a un nivel universitario se es consciente de la intencionalidad y se emplean herramientas y estrategias según corresponda la situación, contexto y meta deseada (Parra, 2010; Villar, 2019).

Por otra parte, Parra (2010) menciona que negociar es un proceso de resolución de un conflicto en donde generalmente el conflicto es de interés mutuo. La fuerza de la negociación se va desplazando de un lado a otro según transcurra dicha resolución hasta el veredicto de ésta en caso de haber uno.

La negociación se divide en dos grandes categorías, a) Integrativa (NI) y b) Distributiva (ND). Cada una de esta comparte los mismos componentes estructurales los cuales corresponden a: 1) Preparación, 2) Desarrollo y 3) Cierre. En base a lo anterior se desarrollará el perfil idóneo que necesita un negociador, al igual que las herramientas, habilidades y destrezas de las cuales podrá y deberá emplear para la obtención de sus objetivos en dicha negociación.

El perfil de un negociador como se mencionó anteriormente es complejo ya que debe de tener una amplia capacidad de adaptación y observación, ya que será a través de estas dos cualidades que será una persona con mayor preparación, que le permitirá conocer al instante la situación en tiempo real de la negociación y adaptar un ligero cambio para no perder credibilidad, mantener a los involucrados donde los necesita y poder persuadirlo.

         El perfil de un negociador está integrado por diversos factores dentro de los cuales se tomaran los de mayor relevancia, iniciando con ser capaz de adaptarse a los dos enfoques de negociación NI y ND; a pesar de que el negociador tenga un tipo preferencial debe de conocer los enfoques de cada una de estas y no obstante, saber hacer uso de sus habilidades natas y adquiridas para evitar ser la parte perdedora en una negociación que inició con un enfoque integrador y terminó totalmente distributiva.

Habilidades del negociador

1. Conocimiento

El tipo de conocimiento necesario se describe como táctico, puesto que hay que es una estrategia pre mentalizada de los antecedentes e información actual del tema a tratar; orientado a la acción; sustentado en reglas, límites establecidos previo a la negociación; y por último, tener el conocimiento ante un cambio constante de información.

1. Argumentación

En el apartado argumentativo, se desarrollará mayormente el proceso de negociación, ya que en esta habilidad se planteará la introducción de, desarrollo y conclusión del tema a tratar; es aquí donde se expondrá la información medular del tratado deseado entre los participantes.

1. Flexibilidad

La flexibilidad permitirá realizar el proceso de negociación con mayor libertad y fructífera, cuando alguno de los negociadores se encuentra en una postura rígida existe mayor probabilidad de que no se concrete esta.

1. Escucha

Una de las grandes cualidades que todo negociador debe de tener es el de saber escuchar, Lewicki et al., (2012), propone tres principales tipos de escucha debe dominar un negociador, las cuales corresponden a:

1. La escucha pasiva; no existe una confirmación por parte del receptor del mensaje recibido.
2. El reconocimiento; es una escucha mas activa que la pasiva ya que hay confirmación física de la recepción del mensaje.
3. La escucha activa; es una confirmación activa del mensaje con retroalimentación de este. Se caracteriza por mostrar interés, retroalimentar por medio de resumen el mensaje transmitido parafraseando lo previamente dicho a manera de confirmación de entendimiento.

1. Liderazgo

Un líder buscará transformar las conductas y posturas a través de la persuasión, para esto la capacidad de convencimiento de este es crucial para lograr una ventaja en el proceso de negociación. Una de las cualidades elementales de un líder es la inteligencia emocional y social, con la finalidad de mantener al equipo enfocados emocionalmente en el objetivo principal y no ser víctimas de provocaciones de la contraparte para la obtención del control de los términos y desenfocar al equipo.

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