Herramientas del ejecutivo de ventas

4.3 herramientas del ejecutivo de ventas

Para realizar su trabajo, el agente vendedor debe contar con una CARPETA DE VENTAS que incluye la siguiente información:

• Catálogo de los productos de la compañía

• Catálogo de clientes activos, dados de baja y prospectos

• Hoja con la política de ventas, crédito y plazo de cada uno de sus clientes

• Estadística comparativa de ventas año actual vs anterior de cada uno de sus clientes y su territorio en general

• Listas de precios de cada una de sus políticas

• material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:

• descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.

• rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

• listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.

• listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.

• listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.

• listado de retrasos en el cobro e impagados.

Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos

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