IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALESY/O ACTUALES

IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALESY/O ACTUALES

Como hemos visto en artículos anteriores la prospección es fundamental para el vendedor.

Un vendedor que quiera tener éxito en su profesión debe realizar continuas prospecciones junto con su trabajo habitual de ventas.

Además es vital el segmentar la información para dividir nuestra base de datos.

Para tener éxito debemos fijarnos en los siguientes condicionantes:

1) El cliente necesita ó desea nuestro producto/servicio.

Aunque podamos “venderle” nuestro producto bajo presión aunque no lo necesiten ó deseen.

Este tipo de ventas no se las aconsejo a nadie. Daña la imagen de la empresa y sobre todo del vendedor. Pero sobre todo nos cerrara la puerta a futuras ventas ya que no quieran saber nada de nosotros.

Es mejor aplicar el dicho de MAS VALE UNA BUENA PERDIDA QUE UNA PEQUEÑA GANANCIA.

El comprador se dará cuenta muy pronto, no nos quepa duda, que ha adquirido algo que no necesita.

2) El cliente debe ser solvente para pagar.

Si el cliente potencial tiene la necesidad pero no la capacidad económica para adquirirlo.

Para ello deberemos conocer su estilo de vida para ver si entra en el perfil de cliente. De nuestro cliente.

No cometamos el error de “conocerlo” por su forma de vestir ó de hablar. Se lleva uno muchos “chascos”.

3) EL CLIENTE DEBE TENER LA AUTORIDAD NECESARIA PARA COMPRAR.

Puede ser que la visita la realizáramos de una forma magistral, que nos hubiese salido como nunca, y al final darnos cuenta que hemos ofrecido el producto a la persona equivocada dentro de la organización. Esto es que no es la persona que tiene la autorización para comprar.

4) EL CLIENTE DEBE SER FÁCIL DE CONTACTAR.

Cuantas veces nos ha ocurrido que tenemos algún prospecto que es “ideal” para nosotros pero que es imposible el que podamos contactar con el ya que siempre esta de viaje, no responde a nuestros mails, ó algo que a veces es normal. Nos tenemos que poner en contacto con ellos a través de terceras personas como su secretaría, un teléfono no directo, etc.

En estos casos no debemos dedicar demasiado esfuerzo a este tipo de clientes porque la experiencia dice que no compensa el esfuerzo con el resultado que obtendremos.

Además este tipo de personas no suelen decidir en la primera visita y luego como ya he dicho, son casi imposibles de contactar.

Otra ventaja que ya debe haber reportado la estrategia esta relacionada con el nivel de conocimiento de las características, necesidades y expectativas de nuestros clientes, dado que serán las misma que deben tener los clientes potenciales, ya que la diferencia fundamental entre los clientes con que contamos y los nuevos clientes, está relacionada únicamente con el hecho de que estos últimos están siendo atendidos por la competencia.

La tarea primordial que se debe adelantar será la identificación y cuantificación de ese mercado potencial constituido por el grupo de clientes que aun no accede a nuestro productos, dado que la conformación de una base de datos de los mismos, facilitara todo contacto que la empresa quiera adelantar en su intención por llamar su atención y lograr su posterior conquista.

En la conformación de la base de datos será de gran ayuda la clasificación preliminar de los clientes actuales de la empresa, ya que como se mencionó anteriormente, los nuevos clientes se ubicaran en las mismas actividades productivas y tendrán características similares, con lo cual el paso a seguir será agotar todas las fuentes de información posible para identificarlos.

En primera medida se consultarán directorios especializados, guías telefónicas, listados gremiales, publicaciones de revistas y de prensa, así como cualquier otra fuente de información escrita posible.

En segunda instancia se puede construir la base de datos a partir de las referencias que nos faciliten los clientes actuales, por observación física o bien por medio de mecanismos de captura de registros que pueda implementar la empresa.

Lo importante es que, cualquiera que sea el mecanismo que se adopte, se agote toda fuente de información posible, al interior de la empresa o desde otras organizaciones, públicas o privadas, presentes en el medio, logrando cuantificar el mercado potencial por conquistar.

Aquí se hace necesario señalar que durante esta ofensiva mercadológica se han venido revisando y validando las diversas acciones con que la empresa aborda su mercado y se habrá documentado toda la estrategia, para orientar las medidas futuras de acuerdo con la dinámica del mercado.

La Identificación del cliente.

El primer elemento de gestión de la calidad en la empresa es la identificación de las necesidades del cliente.

En la actual cadena de distribución de los bienes y servicios producidos aparecen diversos tipos de clientes:

 La empresa compradora, sería el caso de una empresa que fabrica motores eléctricos para un cliente que instala ascensores.

 Las tiendas y los consumidores finales. Una empresa que fabrica televisores y los vende a los comercios y estos a su vez al cliente final.

El mayorista, minorista, clientes finales y el intermediario entre el fabricante y usuario. Este caso correspondería a una refinería de aceite que vende a un distribuidor /envasadora de aceite y ésta a su vez vende el producto envasado y etiquetado al consumidor final. En el otro lado de la cadena, el intermediario sería el que compra el aceite a la almazara y lo vende a los restaurantes.

Las características del cliente.

Los clientes o potenciales clientes de los productos o servicios de la empresa tienen una serie de características que es necesario tener en cuenta sin hacer juicios de valor sobre ellas. Estas características hacen del cliente un ser bastante imprevisible, si bien no debemos olvidar que la razón de ser de la empresa es satisfacer sus necesidades.

El perfil de un cliente puede describirse así:

- Normalmente no expresa sus deseos, salvo cuando no está satisfecho.

- El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor postor.

- El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero adquiere lo que le gusta.

- El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar a mínimo fallo.

- El cliente se considera único y quiere ser tratado diferente a los demás.

- Cuando no se siente satisfecho lo proclama y perjudica a la empresa.

Sin embargo, el cliente es el centro de la actividad de la empresa y es el patrón que da lugar al beneficio empresarial

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